¿Comprar leads cualificados para tu empresa? ⋆ CRM BPM Marketing digital

¿Comprar leads cualificados para tu empresa?

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¿Comprar leads cualificados para tu empresa?

El éxito del departamento de ventas, y de hecho, de la empresa y su porvenir estriba en gran medida en vuestra capacidad de conseguir contactos interesados con los que los agentes comerciales puedan trabajar. Si no hay ventas no hay negocio ¿cierto?

Sobre la compra de leads para empresas

Y tú, ¿te has planteado alguna vez hacer uso de alguno de estos servicios? ¿piensas en comprar leads cualificados? ¿Te has preguntado si servirá el servicio que ofrecen esas empresas que te prometen oportunidades comerciales? Lo lógico es que tu respuesta sea afirmativa, más si te encargas del departamento comercial ¿qué responsable de ventas no querría recibir más oportunidades preparadas para ser cerradas?

Basta con buscar en Google, con preguntarle al oráculo del siglo XXI sobre nuestras inquietudes comerciales y, entre las alternativas que nos ofrecerá el buscador de
buscadores, encontraremos opciones atractivas: compra de leads cualificados, compra de base de datos de potenciales clientes, adquisición de leads… etc.

comprar leads cualificados¿Qué entendemos por lead cualifiado?

Pero… pensemos una cosa. ¿Qué nivel de cualificación puede ofrecerte una base de datos de contactos comerciales? Sin lugar a dudas algunos de estos servicios pueden ofrecerte la compra de un listado de clientes potenciales con algunas características coincidentes con tu buyer persona. Y es algo importante, ¿mejor contactos similares a tu perfil de cliente habitual que contactos aleatorios? ¿no es así?

Acercándonos a la metodología BANT

Sin embargo, ¿qué entendemos por lead cualificado? Veamos los atributos BANT, usados para la cualificación de clientes potenciales, de la mano de espaciomarketing.com:

Por sus siglas en inglés, BANT significa “Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Cronología”. Se trata de una metodología de calificación y evaluación de leads desarrollada originalmente por IBM, pero que ahora es de uso común (…)
Para que un lead se considere calificado podremos decidir si se requieren uno o todos estos factores, y esa decisión dependerá de nuestras necesidades empresariales.

Veamos los factores BANT en detalle, con el fin de entenderlos mejor: 

Presupuesto: Es sencillo de comprender, para que un cliente potencial se considere cualificado deberá tener poder adquisitivo, ya sea liquidez o capacidad de endeudamiento suficiente para comprar lo que ofrece nuestra empresa o contratar nuestros servicios. Por muy interesante que pueda resultarle lo que podemos ofrecerle ¿tendría sentido tratar a este contacto como una oportunidad real de venta?

Autoridad: Hace referencia a la decisión de compra. ¿Está el contacto que tenemos capacitado para tomar comprar productos y servicios? ¿Dispone de presupuesto que invertir de forma autónoma? Y… en caso negativo ¿qué influencia tiene esta persona en el verdadero decisor?

Necesidad: En tercer puesto por seguir el orden marcado por el acrónimo, pero seguramente el primer factor a tener en cuenta a la hora de cualificar un lead. ¿Tiene una necesidad que puede resolver el producto o servicio que le estamos ofreciendo? ¿Su interés por nosotros deriva de una necesidad que satisfacer? Y… en ese caso ¿Es nuestra empresa la solución adecuada?

Cronología: ¿Existe un determinado plazo en el tiempo para efectuar la compra o contratación? Obviamente, el tiene mucho que ver con el grado de necesidad; a más urgencia, menor plazo para resolver el problema y viceversa.

Comprar o no comprar leads, esa es la cuestión

Teniendo en cuenta los factores que convertirán a un contacto en un lead cualificado, y por lo tanto preparado para avanzar en el proceso de compra con tu equipo comercial, debemos comprender que si lo que un proveedor externo te ofrece es una base de datos de contactos, por afín que sea el sector o el puesto que desempeñan en su empresa, no hablamos de leads cualificados.

Poner en manos de tu equipo de telemarketing, por ejemplo, una base interesante de contactos es una idea interesante, no lo negamos. Pero recuerda que por el hecho de tener teléfonos o e-mail de personas interesantes para tu negocio, no tienes leads y menos cualificados. Comprueba lo siguiente:

¿Cuántas ventas conseguirás cerrar contactando con estas personas?
Es más, ¿cuántos de estos contactos mostrarán interés en lo que tu empresa puede ofrecerles?

Por eso, si lo que buscas son contactos para tu base de datos, puede que hayas encontrado exactamente lo que necesitas. Pero… ¿es posible adquirir leads realmente cualificados?

Procesos de automatización para una cualificación sencilla y efectiva

En TicTop Sales ponemos la tecnología más avanzada al servicio de tu negocio, y con un objetivo claro: conseguir contactos, evaluarlos, ofrecerte información enriquecida sobre cada uno de ellos para ayudarte a entender quién es tu interlocutor y qué necesita…

Y además, si quieres avanzar del concepto lead al lead cualificado podemos poner en marcha una serie de procesos automáticos para medir las interacciones de esas personas con tu empresa, su vínculo, su interés, su predisposición a la compra… de modo que liberes el talento de tus comerciales para dedicarlos a cerrar aquellas oportunidades que lo son realmente.

¡Deja que la tecnología se encargue de la captación y de la cualificación de los leads y reserva tus habilidades para aquellos que realmente están dispuestos a comprarte!

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