¿ Un CRM ayuda a vender ? Aclara tus ideas ⋆ CRM BPM Marketing digital

¿ Un CRM ayuda a vender ? Aclara tus ideas

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Si usted es responsable de un equipo comercial, seguramente tenga como principal exigencia profesional la consecución de las cuotas de venta

Continuamente estará tratando de encontrar maneras de lograrlas, buscando en internet, participando en foros, ferias… Quizá haya descubierto algo que desde el sector informático se ofrece, identificado con tres siglas: CRM. Presentado como la herramienta definitiva para que el logro de sus objetivos comerciales sea un juego de niños.

un crm ayuda a venderCuando se adentra más en detalle, percibe que no deja de ser un software que ejecuta una serie de funciones, y no puede evitar preguntarse: si esta herramienta es tan potente ¿por qué quien la vende no ha conseguido ya que yo la compre? Y esta sencilla pregunta pone sobre la mesa la ingenuidad del argumento comercial para su venta: ¿por qué necesita venderse algo que según sus propias palabras, haría que los productos y servicios de usted se vendieran prácticamente solos? ¿Quiere esto decir que nos encontramos ante otra oportunidad vendida, pero no realizada desde el sector tecnológico?

Y, es que sólo hay que observar un poco las propuestas CRM, que parecen ser las únicas del mercado, para percibir que sus argumentos  de venta son de dos tipos:

  • «Milagreros«: «ponga en marcha el CRM que todo el mundo conoce y venderá X% más» → de ser cierto, usted no necesitará ya un CRM, quienes lo instalaron antes habrán copado ya todo el mercado y usted ya está fuera…
  • «Modernillos«: que está de moda la asistencia virtual, «éste CRM del que usted conoce su nombre, es un asistente virtual«. Que están de moda los sistemas autónomos, «éste CRM lo hace todo él solito«. Que está de moda la Inteligencia Artificial,  pero si también piensa por sí solo! → de ser cierto, usted no necesitaría ya un CRM, quienes lo instalaron antes tienen un sistema de ventas tan listo, autónomo y previsor, que usted ya está fuera…

Entonces, ¿por qué se siguen ofertando aplicaciones CRM? ¿Quizá no es tan cierto que poner uno en marcha y vender tanto, tanto, tanto, que se copa el mercado en un par de trimestres no es tan cierto? o ¿quizá no son capaces de generar ventas, sin más? Como siempre, la virtud está en el punto medio.

Los CRM más conocidos en el mercado tienen sus virtudes, no lo ponemos en duda, pero teniendo ganada la batalla del posicionamiento como líderes en el sector, vinculado a una fortísima inversión en publicidad y promoción, se ven abocados a:

  1. Mantener un elevadísimo volumen de ventas: que permita sobrevivir a los elevados costes promocionales. Esto provoca que sus mensajes sean extremadamente agresivos: «Si usted compra este software venderá sin control, pero si no lo hace, caerá en la ruina«.
  2. Mantener una elevadísima percepción de la novedad: Cualquier nueva  función, por pequeña que sea, mostrada como un gran avance, a veces comparable con el primer paso del hombre en la luna. Los CRM más conocidos poco se salen de la media en cuanto a aportaciones técnicas  creativas, y la mayoría de éstas ocurren mediante adquisición de terceras empresas, que tardan años en integrarse, período en el que dejan de evolucionar y perder todo su atractivo innovador, amén de los problemas de  uso en la integración de esa nueva tecnología.
  3. Los precios de uso no son justificables: No nos engañemos, si usted compra marca, paga marca. Y eso también es así en el mundo del software. Es más fácil justificar la compra de la marca líder o la vinculada a un sistema operativo muy implantado si realmente usted no se encuentra muy convencido de las bondades de un CRM. Sinceramente, si por evitar un fracaso de credibilidad profesional en la selección de un software de ventas usted propone pagar más, no inicie esta compra. Su organización no está preparada para ello o aún no ha encontrado la opción que mejor se adapte a ustedes
  4. Hacen del miedo un valor añadido: Si usted adquiere este CRM tan conocido, la puesta en marcha será costosa, mucho. Se dará cuenta de que cualquier proceso, modificación, adaptación, sólo se puede hacer a un coste tan alto que, una vez lo ha puesto en marcha, le tratarán como un cliente cautivo, pues piensan que usted no querrá volver a aplicar el esfuerzo empleado, por muy óptima que sea cualquier alternativa. La realidad es que a fecha de hoy, usted puede migrar a otro CRM en cuestión de horas sin ningún esfuerzo, existen óptimos sistemas informáticos que de manera inteligente trasladarán toda su información, perfectamente organizada y estructurada a cualquier CRM alternativo. Esto, seguro que no se lo cuentan…

Llegados a este punto, espero haber mostrado que un CRM es una herramienta, que no hace milagros, que sufre sobreprecios por publicidad y presenta un valor añadido más vinculado a percepciones que a realidades. Aún así, existen valores añadidos que lo justifican sobradamente como herramienta de modernización para cualquier departamento comercial que aspire a mejorar sus números basándose en desarrollar un trabajo profesional de calidad en el trato y orientación al cliente, sobre todo en las operaciones Empresa a Empresa o Empresa a Cliente no consumo básico.

Entre las alternativas a los CRM más reconocidos se apuesta por apoyar la transformación de la manera en que se trabaja desde el equipo comercial, en optimizar los puntos de contacto con éste, descubrir sus intereses y ayudar en identificar su calidad como cliente, evaluando los esfuerzos y resultados por operación, que nos permitan decisiones futuras basadas en algo más que percepciones. Todas estas herramientas alternativas ponen el eje en el profesional, profesional que puede tener diferentes roles dentro del proceso comercial:

  • Marketing
  • Desarrollo de negocio
  • Atención al cliente

Integrándolos en procesos unificados donde la información y conocimiento del cliente generada por cada rol es compartida y enriquecida con la interacción de los otros participantes. Y todo ello soportado en funciones que absorben las tareas más repetitivas y de menor valor añadido, para reducir los tiempos administrativos al mínimo indispensable y facilitar la comunicación directa y de calidad con sus contactos en cualquier momento y lugar.

Le invito a pensar en lo siguiente: ¿qué puede hacer mejorar sus ventas: comprar un software con nombre u reorientar sus procesos comerciales para hacer sus relaciones con sus clientes más fluídas, directas, auténticas y por tanto generqdorqs de confianza?

Si su respuesta es la primera opción, le puedo facilitar algunas opciones como eloqua de Oracle, salesforce, dinamic de Microsoft o hubspot. Si su respuesta es la segunda opción, hablemos de qué quiere conseguir y cómo podemos ayudarle.

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