Vender desde Internet ⋆ CRM para PYMES

Vender desde Internet

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Quizá en alguna ocasión haya participado en algún evento profesional en el cual, si observaba alrededor podría ver numerosos profesionales de la venta, con el objetivo de creación de oportunidades comerciales. Es muy probable además que muchos de ellos estuvieran repitiendo al mayor número posible de asistentes los beneficios del producto o servicio que estaban ofreciendo, no estando interesados en iniciar una conversación más allá de este mensaje comercial o de una respuesta directa tipo “sí te lo compro”.

 

vender desde Internet comunicandote con tus clientes

Photo courtesy of MarkMoz12(CC Attribution)

 Esta situación, bastante común en el mundo profesional es resultante de un exceso de oferta y una demanda muy contenida, lo que provoca que los mensajes comerciales se multipliquen en intensidad desde los equipos de venta al percibir como el volumen de su cartera de ofertas  se reduce en cantidad y en calidad.

Pero en un espacio en el que los discursos comerciales, por causa de tiempo son extremadamente simples y orientados mayoritariamente a acercar lo máximo posible el superlativo “mejor” al nombre del producto y servicio comercializado,  junto con la ausencia de suficientes receptores de ese mensaje, el resultado es comercialmente frustrante. Cuando se tiene esta percepción de que esta situación se repite demasiado, la respuesta desde los  equipos comerciales y coordinadores de redes es insistir en incrementar el número de espacios y eventos en los que el comercial debería participar y así tener la ocasión de repetir muchas más veces que su producto o servicio es el mejor.Esta estrategia, que suele ser generalizada, se justifica por dos razones; la primera es económica , no supone incrementar en un solo euro el coste del esfuerzo comercial. La segunda es que el mayor tiempo dedicado a la venta tiene un coste cero , porque generalmente son horas extras no remuneradas.Si además entendemos que la generación de oportunidades comerciales es una estadística con un porcentaje de conversión fijo; entonces si incrementamos el número de ocasiones en que se reproduce el mensaje de las bondades  de nuestro producto y servicio, obviamente debería producirse un incremento del volumen de oportunidades comerciales.

Pero la realidad es que el ratio de conversión sí ha caído, drásticamente, el incrementar el número de veces que repetimos la bondad de nuestro producto y servicio no compensa la reducción del índice de conversión. La reducción del índice de conversión de estas acciones comerciales directas o de puerta fría, tienen una explicación, como comenté antes en una mayor debilidad de la demanda , pero esta causa no es capaz de explicar toda la reducción del índice de conversiones de contactos en oportunidades. Lo que sí lo explica es que finalmente  los comerciales se están relacionando y compartiendo de manera sistemática espacios con otros comerciales, donde los posibles compradores son una rara avis .Y los compradores no están por una razón bien sencilla, póngase usted en el lugar de un comprador y sitúese en uno de estos espacios y comunique que está interesado en comprar. ¿Qué cree que va a ocurrir? En cuestión de unos pocos minutos se encontrará recibiendo múltiples mensajes con una sola consigna:  “mi producto o servicio es el mejor y por eso usted debe comprarlo ”. Esta situación genera incomodidad para el vendedor y no le aporta ningún valor añadido en su proceso de decisión porque los mensajes son prácticamente idénticos desde todos los emisores, lo cual le hace difícil constatar las diferencias únicas de cada producto o servicio, que serían capaces de resolver la necesidad que le está llevando a hacer una prospección de mercado tratando de resolver una necesidad concreta.Esta situación del comprador no implica necesariamente que alguno de los producto o servicios vendidos por los diferentes comerciales no sea precisamente aquél que el adquirente seleccionaría si deseara tomar la decisión mejor informada. Lo que está ocurriendo es que la manera en que se está realizando el acercamiento de los oferentes no es la apropiada, están generando impactos comerciales que provocan rechazo por un exceso de mensajes  con una gran ausencia de comunicación.Quizá usted esté percibiendo que la situación descrita sea una realidad o que su equipo comercial le haya transmitido como resulta imposible vender si no consiguen cruzarse con nadie interesado en su propuesta . Sí este es el caso, quizá es el momento de buscar alternativas, quizá es el momento de plantearse que vender desde Internet puede ser una oportunidad de explorar.  

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