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¿Es posible la transformación digital comercial? ¿Dónde. cómo y por qué aplicarla?
Nos encontramos en un entorno económico en el que muchas empresas están viviendo en un entorno de exceso de oferta. El número de empresas ven como la facturación global en su sector se mantiene o incluso desciende, en volumen de pedidos y/o en precios. El resultado es que sectores enteros ven como sus cuentas empeoran sin saber qué respuesta dar a este problema.
Ciertamente en un entorno de exceso de oferentes es de esperar que, desafortunadamente alguno de ellos, los menos preparados, salgan del mercado. Pero ¿cómo se puede estar preparado para sortear este riesgo?
Las empresas en general han ejecutado fuertes políticas de reducción del gasto y la inversión, repercutiendo estas reducciones en devolución de préstamos adquiridos y/o en soportar la reducción de precios en la que se encuentra sumido su sector.
Pero llegados al punto en el que una nueva reducción de costes y/o inversión generaría un estado de incapacidad de continuidad de la empresa ¿qué se puede hacer?
Es el momento de dejar de mirar qué puedo hacer dentro y empezar a observar qué se puede hacer hacia afuera, porque es ahí donde se encuentran quienes hacen posible tu facturación, tus clientes. Y serán las empresas de cada sector que apuesten fuertemente por los clientes las que serán capaces de asegurar su continuidad en un entorno tan competitivo.
Llegados al punto en el que una nueva reducción de costes y/o inversión generaría un estado de incapacidad de continuidad de la empresa ¿qué se puede hacer?
Y ¿qué es posible hacer frente a los clientes? Las posibilidades son varias, pero todas con el objetivo de establecer más y mejores relaciones con ellos, junto a la aspiración de controlar los retornos económicos de las acciones que dirijamos hacia nuestros clientes.
La transformación digital comercial implica un cambio hacia el exterior
Ejemplo de acciones que se pueden ejecutar son las siguientes:
- revisión, actualización y cualificación de las bases de datos actuales de contactos y clientes
- revisión, evaluación y redefinición de los procesos comerciales actuales, valorando la aportación económica real de costes e ingresos de cada oportunidad, tanto ganada como perdida
- revisión, evaluación y redefinición de todas las acciones de comunicación y marketing (tanto online como offline) que se hayan ejecutado, poniendo especial énfasis en la existencia o no de una estrategia, y su grado de cumplimiento
- explorar canales nuevos de comunicación online (no intrusiva) que faciliten el acercamiento del cliente a nuestra empresa, así como nuevos modelos de relación comercial apoyado en el potencial de internet (social selling)
- integración de la estrategia de marketing y comunicación con las acciones comerciales, en una doble dirección de intercambio de información y ejecución de acciones de comunicación y ventas integradas.
- Generación de canales de comunicación abiertos, directos, fáciles, accesibles y 100% operativos para permitir la interrelación con los clientes, facilitando al máximo la resolución de sus problemas y necesidades con respecto a nuestro producto/servicio. creando espacios de intercambio desde los que recibir un valioso feedback que nos permita evolucionar a cubrir más y mejor sus necesidades, manteniendo en este sentido una clara posición de liderazgo frente a la competencia.
Todas estas acciones implican un cambio de tendencia para muchas empresas, orientadas a producir/ofrecer el mejor producto/servicio, siempre desde su propio punto de vista, que puede ser coincidente, o no, con la percepción de sus clientes. Se trata de optimizar todas las oportunidades de comunicación y relación con sus clientes:
- en la comunicación
- en la venta
- en el uso/prestación del producto/servicio
- durante el uso o consumo del producto y tras la entrega del servicio