La nueva forma de pensar sobre la compra b-2- b … ¿Cuál es el papel del comercial de hoy? ⋆ CRMs para Grandes Empresas de Cualquier Tamaño

La nueva forma de pensar sobre la compra b-2- b … ¿Cuál es el papel del comercial de hoy?

Se cree ampliamente que el 60-70% del proceso de compra ha terminado antes de que un potencial cliente esté dispuesto a involucrarse con un vendedor.

La hipótesis es que hay tanta información online que se cree que los vendedores son innecesarios en las primeras etapas. Y no se trata de intuición u opiniones arbitrarias, hay estadísticas que ampararan esta hipótesis. Veamos algunas:

Según algunos analistas, el potencial cliente avanza solo

el papel del comercial b2b

Doug Davidoff, CEB, Dan Pink y varios analistas citados en este artículo de LinkedIn publicado a principios de 2015, aseguran que en el escenario comercial actual la decisión de compra se toma, en gran parte, sin la intervención del proveedor. En palabras del propio Davidoff:

Según los datos de la Junta Ejecutiva Corporativa (CEB) de 2011, de las 1.400 compras B2B analizadas, el 57% de la compra típica se realiza antes de que un cliente hable con un proveedor. En 2013, se actualizó la investigación y el porcentaje había aumentado hata el 65%. 

Otros referentes, como SiriusDecisions o Forrester hablan de porcentajes mucho más altos:

SiriusDecisions informa que el 70% del proceso de compra en una venta compleja ya está completo antes de que los prospectos estén dispuestos a interactuar con un vendedor en vivo.

 

Entre dos tercios y un 90% del ciclo de compra se completa antes de que un comprador B2B hable alguna vez con un representante de ventas. – Forrester

 

Según este enfoque ¿qué esperan los clientes?

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Ante una compra importante, ya sea un coche nuevo o usado, un ordenador portátil, un ERP o cualquier otro sistema para la gestión empresarial un consumidor quiere saber el máximo posible acerca de lo que va a comprar antes de acercarse a ninguna empresa.
A este respecto Dan Pink, otro de los especialistas citados en el mencionado
artículo de Linkedin, continúa:

Hemos pasado de la asimetría, una situación de desequilibrio a favor de los vendedores, ya que tenían la mayor parte o la totalidad de la información a un escenario en el que el potencial cliente sabe incluso más que vendedor.

No se trata de no valorar a ningún vendedor, sino de tener el control de la situación. Cuando tenga más claro qué quiero comprar llegará el momento de acercarme a un vendedor profesional.

 

Desacreditando las estadísticas

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Mike Weinberg, especialista en ventas y autor del blog NewCoachSales ofrece su punto de vista respecto.

Durante la mayor parte de un año he estado librando una batalla para proteger a los vendedores de una estadística falsa que es el argumento de muchos de los de ventas de la actualidad. Estos nuevos le han estado diciendo a cualquiera quién escuchará que los compradores de hoy en día son el 67% del camino a través de su proceso de compra antes de relacionarse con un vendedor, y que es inútil hacer llamadas en frío y perseguir de forma proactiva a los clientes potenciales porque eso ya no funciona.

Lo que es exasperante, aparte del hecho de que no es cierto, es que estas tonterías son exactamente lo que quiere decir el vendedor reactivo, pasivo y luchador. ¿Puedes escuchar al intérprete de bajo rendimiento declarar, Oh, Dios mío. No necesito buscar nuevos negocios porque eso no funciona de todos modos. Permítanme pasar mi tiempo en LinkedIn y Twitter o dar seguimiento a los maravillosos contactos que está generando nuestro esfuerzo de marketing entrante.

Y, SiriusDecisions desacreditó de forma pública la famosa estadística. Jennifer Ross, directora de investigación senior de SiriusDecisions aseguró al respecto lo siguiente:

Descubrimos que los compradores interactúan con los representantes durante cada etapa del proceso de toma de decisiones al menos la mitad del tiempo, y que el tipo de decisión, o escenario de compra, tuvo un gran impacto en el número y tipo de interacciones. 

De hecho, la investigación de Sirius Decisions puso en evidencia que los compradores están interactuando con vendedores en todo momento, a través de las tres etapas que ellos denominan  De hecho, el nivel más alto de interacción entre comprador y vendedor se produce al principio, durante la fase de educación.

La nueva forma de pensar sobre la compra b-2- b

La nueva forma de pensar sobre la compra b-to- b es que las interacciones humanas todavía ocurren y son importantes, y que el aumento del marketing digital no significa que esas interacciones desaparezcan.

¿Qué ocurre entonces? Simplemente significa que los compradores y comerciales están interactuando en nuevas formas digitales. El hecho de que el comportamiento de compra se realice digitalmente no significa que los representantes de ventas ya no necesiten facilitar un proceso de compra.

En el caso de los procesos de compra-venta de soluciones tecnológicas la cosa es aún más clara. Aun con la gran disponibilidad de información online, el 70% de los compradores de soluciones de tecnología B2B desean participar con representantes de ventas y perciben el valor de estas interacciones en cada etapa del proceso. Al inicio quieren educación y perspectivas únicas; en la etapa de concientización desean información sobre productos y expertos en la materia (PYME); y en la etapa de interés, quieren puntos de referencia y mejores prácticas.

Esa es una buena noticia para los proveedores de TI. Mientras más temprano participe, más probable es que ayude a los clientes a formular sus ideas sobre cómo resolver sus problemas. Un compromiso anterior significa más victorias.

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