Por qué necesito un CRM ⋆ CRM BPM Marketing digital

Por qué necesito un CRM

Mejora ventas con nuestro software y servicios digitales

Por qué necesito un crm?

Es la primera pregunta objeción a la presentación, demasiado técnica, de este tipo de herramientas software. Resultado de enfocarse demasiado en qué hace el CRM e insuficientemente en las necesidades del cliente.

Esta pregunta exige un enfoque importante a la hora de ser respondida, pues el posible cliente está por una parte recibiendo un montón de información que no termina de comprender y menos aún interesarle, y por otra encuentra percibe una falta de respuestas a sus necesidades cotidianas.

Si el vendedor es muy bueno, logrará venderle el CRM, pero seguramente esta compra no se materializará en un impacto transformador en la su empresa que, casi con toda seguridad terminará empleando sólo un pequeño porcentaje del potencial adquirido. Situación resultante de no haber recibido aún respuesta de ¿por qué necesito un crm?.

Por qué necesito un CRM

Un CRM es de partida una herramienta software, con lo cual a nivel de concepto se suele relacionar más con una partida de gasto más que con una de inversión. En general no se evalúa su impacto en la productividad, sino el coste total en que se incurre. De este modo, se atiende al más barato posible, perdiéndose en esa decisión muchas oportunidades transformadoras que una buena decisión de inversión en un CRM puede aportar.

1. Es un generador de productividad en operaciones

Existen empresas con una plantilla consolidada, acumulando importante experiencia, conocimientos y capacidad de desempeño. En estas empresas la entrada o salida de personal es muy crítica, necesitan mantener el nivel de profesionalidad logrado a lo largo de los años.

Un incremento de pedidos precisa ser absorbido en primer lugar con la plantilla existente, siendo la única vía el incremento de la productividad. Acometer una transformación de las operaciones sobre un software de gestión de procesos puede ser la respuesta, su impacto es directo en la productividad, logrando hacer mucho más con menos esfuerzo.

En la actualidad existen CRM que han ampliado el ámbito de actuación a todos aquellos departamentos en los que la interacción con terceros es importante, llegando a gestionar:

  • La atención al cliente
  • Marketing
  • Facturación
  • Soporte técnico

Otros han evolucionado desde proveer un sistema de gestión de operaciones comerciales basada en procesos a ofrecer a toda la organización horizontalmente, la capacidad de organizarse también en procesos de negocio. Cuando los procesos son asistidos por software, éstos se mejoran y transforman rápidamente, ejecutándose cada vez de manera más rápida y precisa, impactando en mejores ratios de producción de manera general.

Por qué necesito un CRM

Un CRM es de partida una herramienta software, con lo cual a nivel de concepto se suele relacionar más con una partida de gasto más que con una de inversión. En general no se evalúa su impacto en la productividad, sino el coste total en que se incurre. De este modo, se atiende al más barato posible, perdiéndose en esa decisión muchas oportunidades transformadoras que una buena decisión de inversión en un CRM puede aportar.

1. Es un generador de productividad en operaciones

Existen empresas con una plantilla consolidada, acumulando importante experiencia, conocimientos y capacidad de desempeño. En estas empresas la entrada o salida de personal es muy crítica, necesitan mantener el nivel de profesionalidad logrado a lo largo de los años.

Un incremento de pedidos precisa ser absorbido en primer lugar con la plantilla existente, siendo la única vía el incremento de la productividad. Acometer una transformación de las operaciones sobre un software de gestión de procesos puede ser la respuesta, su impacto es directo en la productividad, logrando hacer mucho más con menos esfuerzo.

En la actualidad muchos CRM han ampliado el ámbito de actuación a todos aquellos departamentos en los que la interacción con terceros es importante, llegando a gestionar:

  • La atención al cliente
  • Marketing
  • Facturación
  • Soporte técnico

Otros han evolucionado desde proveer un sistema de gestión de operaciones comerciales basada en procesos a ofrecer a toda la organización horizontalmente, la capacidad de organizarse también en procesos de negocio. Cuando los procesos son asistidos por software, éstos se mejoran y transforman rápidamente, ejecutándose cada vez de manera más rápida y precisa, impactando en mejores ratios de producción de manera general.

¿Buscado un CRM?

¿Necesitas sacar más partido a tu CRM actual?

Es un generador de productividad en ventas

Uno de los mayores retos de los equipos comerciales es organizar su trabajo:

  • Ordenar sus potenciales en función de probabilidad de éxito
  • Localizar los mejores contactos conocidos en la organización
  • Recuperar ventas realizadas anteriormente
  • Preparar propuestas
  • Localizar la documentación pertinente
  • Organizar seguimientos,…

Todas estas tareas cosumen una enorme cantidad de tiempo, tiempo muy caro si tenemos una plantilla profesional, altamente cualificada. Finalmente se termina precisando un asistente quien, aunque ayuda aún tiene poca capacidad de trabajo si las anteriores tareas se ejecutan de manera desorganizada y dispersa.

Contrariamente a lo que podría argumentar en la actualidad un comercial con experiencia previa en un CRM, ahora no precisan de estar registrando información que controle su actividad. Al contrario, un CRM hoy en día minimizará el tiempo dedicado a las improductivas tareas antes señaladas y generará de manera autónoma la información que dirección exige, y también aquella que será útil para el trabajo comercial

Acelera la toma de decisiones, facilitando la adaptación a un entorno cambiante

Se habla mucho de organizaciones líquidas, capaces de adaptarse y transformarse, a veces radicalmente, en cortos períodos de tiempo.

Pero esto sólo se consigue si contamos con la capacidad de conocer dónde estamos en el momento actual y hacia dónde nos podemos dirigir.

La capacidad de cualquier herramienta software de proveer hoy una variedad de cuadros estadísticos es algo común, pero se puede ir más allá. Se puede contar con cuadros de mando fácilmente transformables, y contra los que podamos analizar cualquier dato o combinación de estos que existan en nuestro software.

Extraer una foto de datos fijos de cómo está operando nuestra organización es sencillo. Lo difícil es hacerse preguntas y conseguir respuestas con nuestros datos.

Un potente sistema de generación de informes en tiempo real nos permitirá no sólo tener conocimiento de lo más obvio, cuánto hemos vendido este mes; sino también proyectar la tendencia en el tiempo de nuestras ventas e incluso hacer proyecciones hacia adelante soportándonos en inteligencia artificial.

Es esta capacidad de conocer cómo se estám ejecutando nuestras operaciones hoy, que tendencia marcan históricamente y qué proyección tendrían hacia el futuro las que facilitan identificar y planificar estrategias de cambio, adelantándose a ellas, siendo capaces de aprovechar oportunidades o minimizar el impaco de la crisis.

Como resumen a la pregunta por qué necesito un CRM, podemos concluir:

Nos convierte en una empresa más organizada y productiva
Optimizamos nuestro potencial comercial
Somos capaces de conocer cómo estamos actualmente, cómo evolucionamos y cuáles pueden ser nuestras expectativas futuras
Intentemos evaluar económicamente como esas mejoras impactarían en nuestra organización y descubriremos dos cosas:
Un CRM no es un gasto, es pura inversión
El potencial de beneficios económicos en enorme. De hecho su inversión se recupera en muy corto plazo

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