Aumentar las ventas B2B ¡Sin bajar los precios! ⋆ CRM BPM Marketing digital

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Aumentar las ventas B2B ¡Sin bajar los precios!

Hoy nos hacemos eco de un fantástico artículo de Emprendedores.es en el que analizan un ingrediente importante en la decisión de compra del que quizás no hablamos lo suficiente a menudo. 

aumentar ventas b2bHablamos de precios, hablamos del poder del mensaje publicitario, por supuesto que ponemos el foco en la calidad del producto o servicio que una compañía ofrece en el mercado pero… los intangibles son cada día más importantes en marketing y ventas. Sabemos que no estamos descubriendo nada nuevo: las marcas son sensaciones, experiencias…la venta y la fidelidad se sustenta cada vez más en el costumer experience

Pero hoy hablaremos de algo aún más subjetivo pero con un poder excepcional: EL DESEO. El deseo mueve el mundo en muchos sentidos, y no siempre es acorde a la razón. A menudo se enfrentan y a menudo gana el primero. En las ventas, en el consumo pasa igual. Los especialistas en marketing suelen buscar el «pain» del potencial comprador, más que una necesidad, más que un problema una emoción negativa que un producto o servicio es capaz de revertir

Pero quizás no pensamos lo suficiente en el deseo. ¿Quién no ha hecho una compra innecesaria de un producto extremadamente deseable? Ese perfume, esas deportivas tan caras, o simplemente esa cena a domicilio teniendo la nevera repleta de comida.

aumentar ventas b2bPero… ¿Qué papel juega el deseo en el sector B2B? ¿También funciona? Por supuesto que sí. Por más que necesites, si no deseas, no compras. En el citado artículo de Emprendedores.es nos dejan un ejemplo estupendo para entenderlo. ¿Por qué las empresas que más necesitarían invertir en formación no lo hacen? ¿Por qué se resisten a entender la necesidad de dedicar presupuesto a mejorar las capacidades de su equipo? No entienden la necesidad de invertir en ello. No lo desean.

“La responsabilidad de quien toma la decisión de comprar es conseguir lo mejor posible para la empresa. Busca ponerse una medalla. Y ahí la cuestión es saber jugar con su ego, conocer qué le motiva a la compra: ¿busca seguridad? ¿poder? ¿ser el primero en tener algo?”

Puede que quien tome la decisión final de compra no entienda la necesidad de adquirir las licencias de tu software, o tu servicio de consultoría, pero quizás sí desee ser la compañía más vanguardista de su sector. Si captas su deseo, cerrarás el trato.

¡Felices ventas!

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