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¿Tu empresa está preparada para el éxito? Conociendo la tendencias de ventas B2B no te quedes atrás con métodos, estrategias y tecnologías obsoletos, ponte las pilas y ¡a rendir al máximo nivel
Por eso queremos resumir algunas de las tendencias en el panorama de ventas B2B que no debes ignorar el próximo año al trazar tu estrategia. Hay mucho que tener en cuenta a medida que te preparas para un año exitoso.
El creciente impacto de los Millennials
Si quieres tener éxito en 2018, lo más probable es que necesites saber cómo colaborar, administrar y ser administrado por la generación del milenio, dice Mikko Honkanen de Vainu.
Como señala Honkanen, los millennials ya llevan año formando parte de la fuerza productiva; como resultado, ya no el nivel más bajo de la pirámide. En 2018, las empresas con visión de futuro deben abrazar el entusiasmo de sus millennials y tener muy en cuenta las perspectivas de los miembros más jóvenes de sus plantillas para revitalizar procesos de ventas hoy obsoletos.
La venta basada en la cuenta resurge
Desde la investigación de Demandbase de 2015, la mayoría de los especialistas en marketing confían en el Account Based Marketing (ABM) tanto como pasa a considerar el marketing basado en cuentas como algo.
Y ¿Qué pasa con la venta basada en cuentas (ABS)? El Account Based Selling (ABS), un modelo de ventas business-to- business (B2B) que tiene como objetivo compañías o “cuentas” en lugar de leads específicos, había perdido popularidad pero ha experimentado un resurgimiento en los últimos meses que va a extenderse a 2018.
Trautschold señala la disponibilidad de nueva tecnología como un factor clave detrás de este cambio, ya que ha hecho que las estrategias basadas en cuentas sean más escalables y rentables, ya sea que una empresa se dirija a pymes o clientes empresariales.
Integraciones más profundas entre ventas y marketing
El reto de conectar marketing y ventas sigue estando lejos de conseguirse. ¿Sabías que el 51 por ciento de los vendedores no están satisfechos con el nivel de comunicación entre los equipos? ¿y el 53 por ciento de los profesionales de ventas no están satisfechos con el soporte que les proporciona marketing?
La transición a un entorno de todo basado en la cuenta; requiere una mentalidad una integración más profunda entre ventas y marketing. Las sinergias son necesarias, y para ello se precisa colaboración.
Una comprensión de 360 grados de la experiencia del cliente
Los vendedores B2C llevan años trabajando en la experiencia del cliente. Ya es hora de que los profesionales B2B se pongan al día.
Tim Asimos de Circle S Studios comparte que, en 2018, más empresas comenzarán a considerar la experiencia en cada faceta de su negocio, adoptando una visión holística o de 360 grados de la experiencia. A medida que convergen la experiencia del usuario, la experiencia del cliente, la experiencia de los empleados y la experiencia de marca, la alineación de los cuatro es esencial para cumplir la misión de cada uno y, en última instancia, crear una ventaja competitiva
sostenible.
La inteligencia artificial (AI) permite el análisis predictivo
Este 2018 esperamos grandes avances en el terreno de la Inteligencia Artificial que permitan cerrar la brecha entre la recopilación de big data y sus aplicaciones en el proceso de ventas. En el contexto de B2B, esto podría significar el uso de análisis predictivos para comprender mejor dónde se encuentran los compradores en el ciclo de vida del cliente, qué ofertas son adecuadas para lanzar en cualquier punto dado, e incluso cómo reducir el abandono.
Las herramientas de IA del futuro tomarán en cuenta todo, desde datos de ventas hasta registros de CRM, información del sistema ERP y más. Adoptar estas herramientas e implementar sus conocimientos puede ser costoso, pero podría ser una parte importante de mantener una ventaja competitiva en algunas industrias en los años venideros.