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¿Vender más y mejor? Piensa como lo hacen tus clientes

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¿Vender más y mejor? Piensa como lo hacen tus clientes

vender más y mejor

Con el tiempo los que nos dedicamos a las ventas acabamos adoptando un punto de vista demasiado unilateral: sólo pensamos como vendedores, empeñados en nuestro rol de convencer al potencial cliente para que proceda a la compra.

Es lógico, esta es la forma de operar natural en los comerciales. Los mejores vendedores llegan a perfeccionar tanto sus discursos y argumentos de venta que podrían lanzarlos en cualquier momento, incluso dormidos.

vender más y mejorPero… el vendedor a la antigua usanza, este estilo comercial tradicional ¿es igual de efectivo hoy en día? Creemos que no, y es que un elemento vital en la relación comprador-comprador ha cambiado radicalmente: El comprador.

Hoy compartimos con vosotros la opinión de todo un maestro, Nikolaus Kimla CEO and Founder de Pipeliner. Vender más y mejor es posible pero, según el experto, para poder hacer frente a la nueva situación con éxito, debemos dar un cambio de 180ª y poner en el centro de nuestra estrategia de ventas al
consumidor.

 

Un cambio radical en el rol del comprador

Hoy en día los consumidores disponen de un montón de información, a veces incluso demasiada, que pueden consultar antes de tomar una decisión de compra. Cuando contactan con el departamento comercial de tu empresa, lo más probable es que ya sepa mucho sobre tu producto o servicio. Algunas veces, puede que ya tenga muy claro que lo que ofreces es lo que está buscando: no necesita que lo convenzas, ya se ha convencido.

Y son precisamente las acciones de el comprador las que el comercial debe comprender y tener en consideración para aprender a reaccionar ante ellas. En la medida en que se tome en cuenta las acciones del comprador, la venta se encaminará hacia el éxito.

 

Proceso de ventas para tener en cuenta sus acciones

En un esfuerzo por llevar a sus comerciales al ritmo de los nuevos compradores, la mayoría de las empresas han desarrollado un proceso de ventas.
Se trata ni más ni menos que en la definición de los pasos necesarios para convertir una oportunidad o lead en un cierre. El proceso de ventas refleja el comportamiento del comprador y aumenta las probabilidades e éxito.

 

Metodologías de venta

Existen numerosas metodologías de venta populares hoy en día. Las empresas contratan consultores se contratan para implementar uno u otro método que revolucione sus resultados comerciales. Como indica Nikolaus Kimla: “Curiosamente, cada uno de ellos busca hacer posible que un representante de ventas para supervisar, influir y ser sensible a las acciones del comprador”.

 

Tecnología de ventas

La elección de tecnología de gestión comercial adecuada resulta clave para afrontar estos cambios. En este paradigma comercial, el vendedor no puede simplemente avanzar a través de un proceso de ventas, sino que debe actuar para causar, motivar y responder a las diversas acciones del comprador.

A la hora de elegir una solución CRM para tu organización ¿vas a tener en cuenta cómo piensan tus potenciales clientes?

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