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Al tomar la decisión de contratar un nuevo comercial, la fuerte presión de la transformación digital comercial en la que se encuentra inmersa la pyme nos llevaría a decidirnos: vender con inbound marketing.
Analizadas la evolución de las ventas, identificamos un lento declive, una reducción paulatina y constante del número de ventas cerradas.
Ante esta situación decidimos mantener una reunión con el objetivo de generar ideas con las que enfrentar esta situación. Las ideas comienzan a lanzarse, las escribimos y posteriormente las revisamos. Como conclusión, la mayoría ya las habíamos puesto en marcha de una manera u otra, modificación del esquema de comisiones, desarrollo de una red de distribuidores, incorporación de un nuevo comercial…
Todas las opciones que parecían posibles habían sido más o menos desarrolladas, creemos que de una manera eficiente.
En el papel aún quedaba una palabra: inbound marketing, propuesta por uno de nuestros comerciales, siempre muy interesado en el desarrollo y la transformación digital.
Al ser la última palabra todos nos quedamos con ella, y despertó nuestra curiosidad, por lo que le rogamos nos contara qué era aquello del inbound marketing.
Su explicación realmente nos sorprendió, y eso que la inició con un tópico “si las propuestas de qué hacer son las de siempre, no podemos esperar resultados diferentes a nuestra situación actual…”
Perogrullo, pero con sentido. “Imaginemos que ponemos en marcha una actividad cuyos resultados incidan directamente en nuestros ratios de ventas, imaginemos que con un presupuesto inferior al coste de contratar un nuevo comercial logramos una contribución en los resultados mayor que los objetivos que pudiéramos proponerle”.
Ahora sí que había captado nuestra atención…
Dado que toda nuestra competencia está actuando de manera similar, si iniciamos una estrategia de captación de nuevos clientes radicalmente distinta, tenemos una clara oportunidad de posicionarnos más fuertemente en nuestro negocio
“En estos momentos gran parte de nuestras ventas son clientes recurrentes, la realidad es que en el equipo comercial tramitamos más pedidos que puro desarrollo de negocio, y esta situación ocurre no de manera buscada, sino por la alta competencia del sector, donde económicamente resulta tan costoso buscar un cliente nuevo, que no tenemos claros los beneficios económicos que nos aportaría.
Dado que toda nuestra competencia está actuando de manera similar, si iniciamos una estrategia de captación de nuevos clientes radicalmente distinta, tenemos una clara oportunidad de posicionarnos más fuertemente en nuestro negocio”
Nuestro nuevo comercial inbound marketing facilita mejores contactos comerciales
Continuamos escuchando con suma atención, ¿en qué consistiría este nuevo sistema de captación de clientes?
Continuó con su explicación de por qué sería el nombre de nuestro nuevo comercial, inbound marketing.
“El planteamiento es el siguiente, y lo vengo observando desde hace tiempo entre las personas de nuestra empresa que han de contratar proveedores. Si bien antes tenían continuas reuniones con comerciales que les explicaban sus productos o servicios, ahora éstas se han reducido drásticamente.
Y se han reducido porque ahora no precisan de estas visitas, nuestros compradores buscan activamente en Internet la información que precisan, de manera autónoma. Entre aquellas empresas que comparten información útil y son capaces de demostrar sus capacidades, conocimientos y experiencias, indagan.
Entre aquellas en las que indagan, son nuestros compradores los que inician el contacto, buscan resolver dudas y detalles técnicos. Es aquí donde ya aparecen los comerciales de esas empresas, dirigiéndose a un contacto muy, muy interesado en su producto o servicio.
Nuestros compradores operan a través del canal Internet, pero nosotros como vendedores no lo estamos haciendo de esa manera”
El argumento parecía realmente sólido, de hecho las personas de compras de nuestra empresa nos confirmaron punto por punto esta realidad.
Nuestros compradores operan a través del canal Internet, pero nosotros como vendedores no lo estamos haciendo de esa manera
Procedimos pues a informarnos sobre el inbound marketing, y nuestra sorpresa fue muy positiva, realmente se trataba de proyectar sobre herramientas de comunicación y estadísticas, nuestro conocimiento de nuestro producto, de nuestro cliente y nuestro mercado.
A partir de ahí, una serie de técnicas en internet y algoritmos permitían lanzar comunicación útil sobre nosotros, identificar los receptores y, a partir de ahí generar conversaciones muy segmentadas y personalizadas que acompañaban a estos interesados hasta un punto en que estaban tan calientes, que los porcentajes de éxito de las llamadas de nuestros comerciales se incrementarían notablemente.
Fuimos los primeros, y nuestros nuevos clientes han resultado fieles y satisfechos. Fue una gran decisión la tomada, el nombre de nuevo comercial inbound marketing.
Podemos ayudarte, si buscas un nuevo comercial, apuesta por vender con inbound marketing, contacta con nosotros.