Un CRM que se adapte a tus procesos comerciales

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Un CRM que se adapte a tus procesos comerciales

Si su empresa presenta cierta complejidad, seguro que tiene identificados al menos sus procesos principales, y entre ellos los comerciales. Si es así debe tener en consideración que su CRM sea capaz de adaptarse a sus procesos comerciales.

Cada vez se valora más lo intangible en las organizaciones. Esa manera de hacer las cosas que las diferencia de su competencia.

En muchas ocasiones, esta diferencia viene marcada por la validez y calidad de los procesos internos que dirigen la manera en la que la organización se comporta internamente y se relaciona externamente.

El departamento comercial no queda ajeno al potencial organizativo de los procesos. Los CRM más maduros incorporan herramientas que organizan el trabajo comercial en procesos, implicando al propio CRM como actor de los mismos. De esta manera, logra espectaculares reducciones del esfuerzo comercial y mantiene el logro de los objetivos comerciales marcados por la organización.

El desarrollo de un programa de BPM (business processes management) se ha convertido en una herramienta básica de optimización

Queda confirmado por la dirección comercial que el equipo de ventas está óptimamente confirmado y la incorporación de nuevo personal no aporta mayores oportunidades comerciales, pero sí un incremento del gasto.

Básicamente los procesos comerciales serían el arma secreta de las empresas que han llegado a su tope de economías de escala en la formación de su equipo comercial, pero necesitan pegar un salto en sus resultados.

Cuando se ha incorporado un nuevo comercial al equipo y obtenemos resultados pobres, nos encontramos en el momento de optimizar a nuestro equipo. Liberarle de cargas administrativas y dotarle de herramientas para hacer más eficiente su trabajo.

¿El coste? inferior a reclutar un nuevo empleado.

¿El resultado? mucho mayor al hacer más eficientes a nuestros mejores comerciales.

Nos suele ocurrir que al presentar estos argumentos a la dirección financiera, esta se oponga por norma a asumir nuevas inversiones. Choca con las necesidades de un departamento comercial agobiado por los resultados y limitado por las exigencias administrativas que la propia dirección impone.

Los números no fallan. El retorno de la inversión en un CRM que incorpora potentes procesos comerciales difícilmente supera el año (generalmente incluso inferior). No existe ayuda a la contratación de un nuevo comercial que supere el punto óptimo de la plantilla de ventas que pueda hacer competencia al retorno de nuestro CRM con motor de procesos.

Una objeción que nos suelen presentar es la no existencia de procesos del área comercial que trasladar al CRM.  Es una muestra del desconocimiento de la operativa del equipo comercial, pues estos procesos SIEMPRE EXISTEN. Existen porque las herramientas con las que trabajan, antes de la irrupción del CRM, son tan precarias que les han obligado a buscar el modo de organizar su trabajo para poder dar respuesta tanto a las necesidades internas como de clientes.

Es más, los equipos comerciales suelen presentar un alto grado de satisfacción y compromiso con la puesta en uso de un CRM con BPM.  Libera desde el primer instante de operaciones tediosas, permitiendo mayor disponibilidad para tareas de búsqueda de oportunidades.

Conclusión

Si piensa reforzar su equipo comercial dentro de un plan empresarial de incremento de ventas, no lo haga asumiendo el altísimo riesgo y coste de contratar nuevo personal; sino poniendo en marcha un proyecto, de mucho menor riesgo y coste, de hacer mucho más eficiente su actual equipo comercial. La implantación de un sistema CRM. 

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