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El futuro de lo comercial transita un camino de transformación digital de las ventas, generando mensajes contradictorios.
Por una parte, los puestos de trabajo en ventas siguen siendo de los más demandados según los portales de búsqueda de empleo, por otra se insiste en una reducción drástica a corto plazo, de estos perfiles en las empresas.
La realidad es que ambas afirmaciones son ciertas, de hecho están ocurriendo al mismo tiempo.
La causa es que nos encontramos en un momento de cambio en las operaciones comerciales, momento en el que unos modelos comerciales aún perviven, mientras otros nuevos surgen con fuerza y, poco a poco van imponiendo sus modelos, a costa del sistema anterior.
Primeras transformaciones comerciales
Los equipos comerciales vivieron una primera revolución con la introducción, en un corto período de tiempo, de tres tecnologías que transformaron su manera de trabajar:
- el uso de dispositivos móviles, permitiendo mantener conversaciones con los clientes en cualquier momento y lugar
- el uso del correo electrónico, facilitando el intercambio de datos e información de manera inmediata, sin pérdidas y con un alto nivel de seguridad
- la aparición de las herramientas crm, o el uso del excel. En cualquier caso, una herramienta donde guardar información útil para sus ventas.
Indudablemente la flexibilidad a la que tuvieron acceso de manera inmediata, fue radical. Su capacidad de gestionar más operaciones sin perder el control, fue realmente importante; máxime cuando una parte de su retribución está condicionada al volumen facturado por sus operaciones.
La transformación digital de las ventas No es tanto la necesidad de aprender una tecnología nueva y disruptiva, sino adaptarse a los nuevos modelos de relación que la tecnología está permitiendo y, que por el momento está siendo razonablemente aprovechada por los compradores, pero resultando insuficientemente atendida por los vendedores.
El acceso a estas tecnologías no resultó costoso, el teléfono fijo era un problema contradictorio con la neceisdad de visitar clientes; tener que realizar varias fotocopias de contenido y distribuirlo a los diferentes interesados, un engorro; guardar la información de clientes, supuso saltar del papel a otro medio más accesible y fácil de mantener y actualizar.
Estas tecnologías no modificaron pues la manera de vender, la hicieron más fácil. El trabajo comercial encontró un soporte valioso con el que, sin modificar sus actividades, éstas resultaron más productivas.
Como un objetivo deseable para cualquier organización es crecer, la contratación de nuevos comerciales sueles ser uno de los medios de lograrlos, llevando aparejada de manera directa la demanda de puestos comerciales, incluso tras el estallido de la crisis como medio de mantener o reducir la caída en ventas.
Diferentes objetivos marcados por los tiempos, pero sin impacto importante en el número de demandas de trabajo relacionadas con actividades comerciales.
La introducción de la transformación digital
Pero en la actualidad,de manera paralela surge un concepto más global, vinculado a las operaciones de comunicación, marketing, venta y posventa en las organizaciones, la transformación digital.
¿Pero cómo impacta al equipo comercial el futuro de las ventas? La primera implicación es la evolución hacia el concepto de digital selling como modelo de gestión comercial. Y es precisamente el digital selling, la causa de la estimada reducción del número de vendedores que se estima para los próximos años..
El digital selling tiene un impacto directo en el futuro de las ventas, donde si se analiza el éxito de los contactos iniciados desde llamada o puerta fría, o email masivo; se registran índices de conversión muy bajos, para un esfuerzo importante realizado. Por muy experimentado que sea el equipo, lograr una cita tras una campaña de llamadas frías, superior al 5% sería todo un éxito.
El digital selling, frente a la revolución tecnológica a la que antes hacía referencia, sí exige una transformación en las actividades comerciales.
Esto implica que, si el nivel de consecución de éxitos comerciales es más alto que el histórico, todos aquellos trabajadores de las ventas que no sepan adaptarse, perderán su capacidad de continuar su labor profesional.
Lo más interesante es que este cambio en el modelo de ejercer la actividad profesional no radica tanto en el empleo de tecnología (la cual aunque sí se emplea masivamente, no será percibida por los comerciales), como en un cambio de actitud.
Cambio de actitud comercial
El cambio de actitud del futuro de las ventas viene vinculado al modelo de relación con el cliente, desde tres perspectivas:
entender que los clientes actuales se encuentran sobreinformados por el acceso a la red.
Lo cual implica que los argumentos comerciales basados en la bondad del producto/servicio han quedado superados, y sustituidos por argumentos comerciales personalizados y de muy alto valor añadido.
El cliente debe recibir mensajes que resuelvan sus problemas, nunca la repetición del contenido del contenido comercial a los que internet le ha dado acceso
comprender que el acceso a los clientes no puede basarse en un argumentario predefinido orientado a “encerrarle”
A aceptar una reunión o presentación por la que no tiene ningún interés, sino descubrir quién personal y profesionalmente, y desde ahí entender y conocer sus necesidades y expectativas específicas.
Es necesario descubrir su desarrollo formativo e intereses profesionales, la cultura de la empresa a la que pertenece y el tipo de personas con las que se relaciona profesionalmente, generando un marco de conocimiento que permita enfocar cualquier comunicación con un alto nivel de personalización, y por tanto de generación de confianza que reduzca drásticamente el nivel de fracaso de la llamada a puerta fría.
- establecer relaciones más profundas con cada cliente existente, que permita superar vinculaciones de mero intercambio, transformándolo en relaciones de confianza y colaboración cooperativa.
La venta no finaliza con la firma de un contrato, el incremento de la intensidad de la competencia exige vinculaciones muy estrechas con los clientes que ya son, por un doble objetivo: su potencial como prescriptores ante terceros y la realización de compras recurrentes.
Estos cambios de actitud en el modelo de gestión comercial encajan porque detrás se sustentan en desarrollos e innovaciones tecnológicas que han facilitado radicalmente el descubrimiento, conocimiento e intercambio con nuestros posibles clientes.
No se trata por tanto de la necesidad de aprender una tecnología nueva y disruptiva, sino adaptarse a los nuevos modelos de relación que la tecnología está permitiendo y, que por el momento está siendo razonablemente aprovechada por los compradores, pero resultando insuficientemente atendida por los vendedores, porque no han de aprender a usar algo; sino que han de aprender a pensar distinto, cambiar sus tareas, prioridades, niveles de relación y adaptación a la realidad de cada cliente.
Es por tanto un cambio de actitud tan radical como exigente para ser logrado, de manera que quien lo logre obtendrá grandes éxitos; quien no lo haga, asegurará un gran fracaso.