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Hoy hacemos eco del fantástico análisis de Melissa Tatham de Marketing Profs sobre las tendencias de marketing B2B que van a comenzar a madurar este año.
En el nuevo año, una combinación de avances tecnológicos, cambios culturales organizativos y cambios en el comportamiento del comprador hará que el marketing B2B avance en nuevas direcciones. Son cuatro las tendencias más destacadas y no puedes perderlas de vista porque van a ir cobrando protagonismo. ¿Las revsiamos?
1. La individualización se convertirá en la nueva personalización
La automatización sigue avanzando, los algoritmos de aprendizaje automático se vuelven cada vez más sofisticados multiplicando las posibilidades de conocer el comportamiento del consumidor y dar en el clavo a la hora de hacer una oferta.
Sabemos que el cliente B2B se autoeduca cada vez más en los productos de una compañía antes de hablar con un comercial, madurando la decisión de compra en base a la información que consigue. Precisamente por eso, resulta clave ofrecer el contenido correcto en el momento adecuado.
Este ejemplo del Instituto de Marketing AI dibuja el escenario: digamos que hay 10,000 descargas del libro electrónico de una compañía en cinco personas, provenientes de múltiples canales y que requieren correos electrónicos personalizados y experiencias de sitios web basadas en la historia de los usuarios.
«Los humanos no pueden concebir el conjunto óptimo de instrucciones para guiar a la máquina sobre cómo personalizar las experiencias a esta escala» , dice el instituto.
«Aquí es donde sobresale la inteligencia artificial. Se requieren tareas complejas, basadas en datos y las hace parecer fáciles. Pero la inteligencia artificial no se detiene al establecer las reglas iniciales para maximizar el rendimiento, sino que utiliza el aprendizaje automático para evolucionar constantemente sus acciones. en otras palabras, aprende, se vuelve más inteligente y crea sus propios algoritmos».
La tecnología permite a los profesionales del marketing llevar la personalización al siguiente nivel mediante el uso de la automatización de marketing para rastrear los comportamientos de los compradores, y el aprendizaje automático para crear experiencias óptimas para luego involucrar a cada individuo.
2. Foco en el cliente
Las compañías ganadoras serán aquellas que hayan logrado centrarse en sus clientes. Parece obvio ¿no? Las empresas deben anteponer al cliente. Pero en realidad a menudo pueden estancarse tanto en las aspectos individuales como adquirir, retener y atender que pierden la visión de conjunto.
En la era digital, tener un gran enfoque en el cliente y la experiencia de extremo a extremo que tienen con la marca es fundamental para la competitividad de una empresa. Los buenos precios y los productos de calidad ponen a la empresa en el camino hacia el éxito, pero la clave de la relación con el cliente es un poderoso e importante diferenciador.
Será una necesidad en 2018 que las empresas examinen todo lo relacionado con el recorrido del cliente, desde la primera interacción hasta la atención la atención posventa posterior a la venta.
3. GDPR será uno de los acrónimos más repetidos este año
25 de mayo de 2018. Es entonces cuando ve la luz el Reglamento General de Protección de Datos de la Unión Europea (GDPR) que impone que la compañías sean más transparentes sobre la información que recopilan sobre los individuos y las formas en que usan esa información.
Reglas más duras y grandes consecuencias si nos las saltamos, con multas de hasta al 4% de los ingresos anuales de una compañía o millones de euros, el que sea mayor.
Aunque el GDPR puede verse como una gran carga regulatoria, y lo es, a nivel de marca, también puede ser una oportunidad para la diferenciación competitiva. En cualquier caso, habrá que avivar la imaginación para innovar en las formas de interactuar con nuestros clientes y potenciales, porque ahora será más complicado.
4. El papel del Director de Marketing
2018 será un año de autorreflexión para muchos directores de marketing, ya que contemplan su papel siempre cambiante dentro de las organizaciones y las posibles formas en que pueden actuar como verdaderos líderes empresariales, no solo como directores de marketing.
Como Antonio Lucio, director de marketing y comunicaciones de HP, lo puso en un artículo de Forbes:
«Como CMO de hoy en día, primero tengo que ser una persona de negocios y, después, mercadotecnia de artesanos. La CMO debe generar ingresos y proporcionar real y tangible ROI. Necesitamos ganar constantemente ese asiento en la mesa de negocios o la función se volverá realmente irrelevante».