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En los últimos meses, dentro del mundo del marketing online se está posicionando con fuerza un nuevo concepto, inbound marketing. Pero ¿ Qué es inbound marketing ?
Tradicionalmente, la manera de llegar al público objetivo, se ha basado en acciones de comunicación intrusivas: corte de nuestra canción favorita en la radio para insertar una cuña, corte de una película en el momento más intenso para insertar un anuncio, corte en nuestro trabajo diario para recibir una llamada no esperada…
No se trata aquí de entrar en la discusión de la relación y empleo de los medios de comunicación por la publicidad, sino de mostrar cómo se busca captar atención de manera no solicitada. El extremo de este tipo de comunicación sería el tan denostado spam. Obviamente existen grados y grados de intromisión y los especialistas creativos son capaces de hacer atractiva una realidad obvia, la comunicación recibida es finalmente, comunicación no solicitada.
No siendo solicitada y, a pesar de la enorme calidad de alguno de estos trabajos, el porcentaje de público objetivo incitado a la acción es muy bajo con respecto al total de receptores. En muchos casos la incitación a la acción sólo se consigue provocar mediante palabras como gratis, descuento, oferta, período limitado de beneficio de la promoción…
En resumen, estos sistemas de comunicación comercial que denominaremos «outbound»son intrusivos para nuestro público objetivo, caros porque se tienen que provocar impactos muy masivos para lograr un porcentaje pequeño de respuesta y, en muchas ocasiones nos obligan a la reducción de nuestro margen para generar oportunidades comerciales con nuestro público objetivo.
El marketing tradicional, outbound, lanza mensajes no solicitados e intrusivos
Dicho esto, entro a responder a la pregunta ¿ qué es inbound marketing ?
El inbound marketing pretende generar y compartir contenido útil y relevante con nuestro público objetivo, porque en tanto en cuanto éste puede acceder a él cuando deba resolver una necesidad que nosotros seríamos capaces de cubrir, podrá de manera autónoma, analizar la información, comparar y tomar sus propias decisiones, que le llevarán a iniciar una interacción comercial con nosotros. Es decir, compartimos y proveemos al cliente de toda la información útil, capaz de mostrar el valor diferencial de nuestra propuesta y le ayudamos en su toma de decisiones, siendo el cliente quien decide y marca los tiempos y acciones.
Aquí no hay intrusismos que provoquen algún tipo de ruptura en las actividades del público objetivo, es un modelo de relación amigable, exigente en cuanto a la aportación de valor de nuestras comunicaciones y valioso para la empresa porque los porcentajes de éxito de nuestras acciones de comunicación son mucho más altas que el outbound marketing, estando los clientes que contactan, mucho más interesados, calientes en definitiva, en la decisión de compra. El inbound marketing en cualquier caso, si bien puede resultar más económico, no es gratis, y en función de la intensidad y característica de las campañas que decidamos ejecutar, puede no resultar barato.
El inbound marketing presenta una debilidad, el descubrimiento de nuestra comunicación. Si existe mucha competencia resultará caro que nos localicen desde Internet, el trabajo de posicionamiento ha de ser muy bueno, continuado y persistente. Si no existe mucha competencia, muy pocas búsquedas realizadas llevarán al internauta hasta nosotros, y si es una técnica o tecnología novedosa, el desconocimiento provocará sencillamente, que no nos busquen, lo cual hará necesario ejecutar de manera adicional campañas de divulgación, de «evangelización», que generen interés, sean distribuidas y faciliten a nuestro público objetivo localizar nuestro contenido compartido.
Como corolario, en cualquier caso, es una opción económica y amigable de relacionarnos con nuestro publico objetivo, más exitosa con los resultados obtenidos, medible, flexible, y sin duda la mejor herramienta actual para aquellas empresas que precisan de provocar una transformación digital comercial, pues la alta intensidad de la competencia y la baja demanda se lo está exigiendo.