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Que no… ¡qué no se nos ha olvidado la otra mitad! Aquí llega la segunda entrega de las recomendaciones de Richard Young sobre métricas para lograr ventas. Quieres vender más ¿verdad? Pues no basta con medir más, hay que medir bien y además, saber qué medir.
Haciendo propias las palabras del Marketing Strategist Roberto Espinosa, “un Key Performance Indicator o KPI«, conocido también como indicador clave o medidor de desempeño o indicador clave de rendimiento, es una medida del nivel del desempeño de un proceso”. Pero ¡ojo! Todos los KPI son métricas, pero no todas las métricas son indicadores claves de desempeño para tu negocio. Se trata de elegir bien qué debes medir para saber si tu estrategia de ventas está funcionando y si tienes que dar un golpe de timón y virar el rumbo.
En la primera parte de esta pequeña guía sobre qué medir para vender más, abordábamos tres métricas recomendadas por Young: el objetivo general de ventas, que ha de mantenerse siempre a la vista, y dos un Key Performance Indicators propiamente dichos:
1. Número total de clientes potenciales / oportunidades de venta
2. El porcentaje de clientes cualificados sobre el total de oportunidades captadas
Siguiendo al autor el tercer indicador clave sería el siguiente:
3. Relación entre cotizaciones y ventas:
Se trata de medir la relación entre las ventas reales que hemos logrado cerrar y las cotizaciones o presupuestos formales emitidos. Con ello conseguimos obtener una idea del impacto que nuestros precios generan en el embudo de venta. ¿Es el precio el elemento disuasorio? ¿Son demasiados los clientes que “escapan” al ver nuestras tarifas? Esta métrica nos ayudará a saber más al respecto
Veamos cómo se calcula :
- Contaremos el número de presupuestos solicitados durante el periodo de referencia.
- Contabilizamos el número de ventas cerradas con éxito durante el mismo período de tiempo.
- Dividimos el número de ventas entre el número de cotizaciones y multiplicamos por 100.
Por ejemplo, si durante el último semestre hemos cerrado diez ventas de las veinte cotizaciones que hemos hecho, su cotización a la proporción de cierre sería del 50%. Eso significa que puede esperar cerrar con éxito aproximadamente el 50% de 50 de cada 100 cotizaciones.
Esta métrica también es un buen indicador de la velocidad con la que deberíamos empujar a los leads a a través de su embudo de ventas. Y es que cuando alcanzamos la etapa de cotización es fundamental entender complejidad de la situación:
> ¿El presupuesto es demasiado caro? Esto podría ser un golpe para tu credibilidad ante el potencial cliente
> ¿La cotización es baja? Puede que sea una ventaja para tu lead, pero también cabe la posibilidad de que te perciba como un proveedor barato.
4. Relación leads – ventas:
Esta métrica final es un indicador de nuestra eficiencia general de ventas. Eso es porque indica el número de clientes potenciales que se convierten en una venta real.
La manera de calcularla es la siguiente:
- Contaremos el número de clientes potenciales conseguidos durante un periodo de referencia.
- Contabilizamos el número de ventas cerradas con éxito durante el mismo período de tiempo.
- Dividimos el número de ventas entre el número de potenciales y multiplicamos por 100.
Por ejemplo, si conseguimos 200 clientes potenciales y 50 ventas, obtenemos un resultado del 25%. Eso significa que podríamos esperar cerrar el negocio con 25 de cada 100 clientes potenciales.