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En posts anteriores de nuestro blog nos hemos empezado a acercar al concepto de lead nurturing, una de las técnicas más importantes de la metodología inbound.
Decíamos que el lead nurturing es, en resumidas cuentas, “el arte de convertir leads en clientes” ya que vamos acompañando con el contenido apropiado al potencial cliente a través de las diferentes fases de su viaje, desde el descubrimiento, hasta la fase de compra.
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Para ello nos ayudaremos de una herramienta de Marketing Automation , un software que nos permite automatizar las interacciones con los usuarios, haciéndolas mucho más personales, más similares a una conversación uno a uno.
Para ello tomaremos en consideración tanto características sociodemográficas extraídas de formularios y depositadas en nuestra base de datos, como pautas de conducta: ¿qué tipo de post de nuestro blog lee? ¿qué recursos descarga? ¿en qué landing se registró? ¿abrió nuestro último e-mail? ¿en qué enlace hizo clic?
Sabiendo un poco sobre esta técnica y su importancia, es posible que os preguntéis cuáles son las fases del viajes del cliente potencial, y con qué contenido podemos satisfacer mejor sus necesidades en cada caso, para acompañarle de manera natural y sin forzarle hacia el momento de la conversión.
Si ya habéis leído sobre Inbound Marketing, es posible que os hayáis encontrado con estas curiosas abreviaturas: TOFU, MOFU y BOFU. Pero más allá de su interesante sonoridad, estás tres palabritas consensan la esencia de la metodología inbound, en especial del lead nurturing, Tenemos que tener claro que estas tres fases que vamos a detallar parten del concepto clásico del embudo de conversión, demasiado lineal ya que el costumer journey es una experiencia personal de cada usuario. Sin embargo, el siguiente esquema es realmente útil para empezar a diseñar el plan de creación de contenidos con un sentido estratégico.
Top Of The Funnel (TOFU): Nos referimos ni más ni menos que al inicio del funnel de conversión. ¿Qué buscamos? La captación de leads de calidad. La creación de un blog de temática específica donde resolvamos las dudas que se plantea nuestro buyer persona es la estrategia clave. Apostaremos por el tráfico orgánico como estrategia a largo plazo, si bien para empezar podemos reforzar con
Pay per Click. La clave del éxito está en la elección de las palabras clave: si conseguimos posicionar para las consultas que se hace nuestra audiencia, el tráfico de nuestra web se multiplicará exponencialmente.
Middle Of The Funnel (MOFU): En la etapa anterior hemos satisfecho una necesidad de información con un contenido de carácter divulgativo, educacional. Si la estrategia de palabras clave, como decíamos, es adecuada, habremos conseguido la atención de nuestro
buyer persona: nos ha conocido y ha descubierto que tiene una necesidad. En la fase MOFU debemos convencerle de que nos tenga en consideración como opción de valor para satisfacerla. ¿Cómo? Debemos subir el nivel de los contenidos: estudios de caso, estadísticas, vídeos… se trata de posicionarse como experto.
Bottom Of The Funnel (MOFU): Si pensamos en el tradicional embudo de conversión, estamos en la parte más estrecha. Aquí habrán llegado los que realmente estén interesados en ti y estén evaluando tu propuesta. Para hacerlos avanzar hacia la conversión haremos el último esfuerzo con una propuesta de contenido especialmente personalizada: una demo guiada, una prueba gratuita…