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CRM y Estadisticas comerciales

Software de gestión comercial y servicios digitales

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TicTop Leads

Las estadisticas comerciales son una de las aportaciones más importantes de los CRM. Permiten visualizar a las personas implicadas en la toma de decisiones la manera en que se está comportando su negocio. 

Entre las estadísticas comerciales, el dato más empleado generalmente por las empresas es el volumen de facturación, un dato de por sí importante, pero que precisa de la intervención de otros indicadores para contextualizarlo. Sirva como ejemplo de esta necesidad los datos de facturación de empresas como Uber, que si bien son espectaculares, dejan muchas sombras si se revisan otros indicadores. 

Si se encuentra suficiente evolucionado el CRM para PYMES permitirá estadísticas comerciales avanzadas, recopilará datos útiles y dotará a sus usuarios de la capacidad de generar cuadros de mando que reflejen la realidad del proceso comercial desde la perspectiva de los diferentes departamentos implicados. 

Las estadísticas comerciales han de permitir mostrar en un espacio único los principales indicadores, así como su evolución. Es decir, identificados por la dirección qué indicadores desean evaluar, éstos deben presentar un histórico evolutivo capaz de mostrar tendencias o cambios súbitos de éstas.

 

Algunos ejemplos de estadisticas comerciales: 

Departamento de marketing 

  • Número de leads activos
  • Número de leads creados en un período de tiempo
  • Leads creados por canal
  • Ratios de conversión de leads a oportunidades
  • Ratios de conversión de leads a oportunidades por canal
  • Ratios de descalificación de leads por canal
  • Ratios de descalificación de leads y razones de la descalificación
  • Leads creados por campaña 

El objetivo sería conocer el nivel de éxito y retorno de nuestras acciones de marketing.  

No sólo se trata de conocer cuántos leads tenemos, sino también nuestra eficiencia de captar leads relevantes, realmente interesados en nuestro producto o servicio. Sirva como ejemplo que lograr un incremento de tan sólo un 1% en nuestro CTR en una campaña de Google ads puede suponer incrementos reales de más de un 10% en la generación de oportunidades. 

Departamento comercial: 

  • Oportunidades abiertas 
  • Estado actual de oportunidades 
  • Probabilidad de éxito de nuestra cartera 
  • Antigüedad de nuestra cartera
  • Tiempo medio de permanencia por estado de nuestras oportunidades
  • Número de interacciones con el cliente para oportunidades ganadas
  • Importe medio de nuestra oportunidad y desviación
  • Volumen de oportunidades por estado
  • Porcentaje de oportunidades perdidas y razón de la pérdida en un período
  • Volumen de oportunidades abiertas por comercial
  • Volumen de oportunidades ganadas y perdidas por comercial en un período
  • Volumen de oportunidades por cliente y nivel de conversión de éstas
  • Volumen de oportunidades ganadas / perdidas por producto / servicio 

Podríamos seguir añadiendo indicadores, todos de una enorme utilidad, pero querría describir cuáles serían los objetivos de toda esta información.

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Análisis de la información de estadísticas en un CRM

En primer lugar, conocer nuestra cartera actual y su probabilidad de éxito nos permite tener una estimación de las necesidades de producción a corto plazo, facilitando a este departamento la optimización de los recursos que deberá tener organizados. 

Seremos capaces de conocer la necesidad o no de nuevas campañas de marketing y su intensidad, según el volumen de oportunidades abiertas. Asimismo podremos identificar niveles de maduración de leads por canal en función de la conversión de estos en oportunidades.  

Identificaremos oportunidades que han quedado en una fase durmiente para no dedicar recursos a su gestión, en tanto no se reactiven. 

Conoceremos los pasos de nuestro proceso comercial donde más operaciones se quedan paradas en el tiempo o se pierden, pudiendo cruzar con la razón de pérdida para identificar futuras acciones que reduzcan los ratios de tiempo y pérdida.  

Descubriremos el esfuerzo dedicado por comercial al cierre de operaciones, así como la duración media de la vida de la oportunidad por comercial, permitiéndonos identificar la calidad y esfuerzos dedicados por nuestro equipo en sus oportunidades asignadas.  

Captaremos el comportamiento de nuestros clientes a lo largo del proceso comercial, identificando aquellos que han sometido a más carga de trabajo al equipo de ventas, junto con las oportunidades ganadas. Será posible efectuar una segmentación de clientes más allá del volumen de facturación, descubriendo potenciales oportunidades dormidas o descartando aquellos cuyo rendimiento se encuentre por debajo de un tramo determinado. 

Presupuestos y estadisticas comerciales

Todos estos ratios, no nos harán olvidar la gestión de presupuestos comerciales, la asignación de éstos por comercial, área o equipo, así como su seguimiento a lo largo del tiempo. Los presupuestos, cuantitativos se mejorarán a lo largo de su ejecución si somos capaces de cruzarlos con los datos cualitativos que hemos descrito. Tendremos la oportunidad de identificar áreas de mejora sobre las que proyectar esfuerzos y áreas de abandono de las que eliminar recursos por su bajo índice de conversión y nula capacidad de mejora.

Por ello nuestra recomendación es implantar tu CRM con estadísticas comerciales desarrolladas en las PYMES, siendo necesariamente una función principal de las incluidas. Pinchando aquí puedes contactar con nosotros y te ofreceremos información más detallada.

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