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En este blog vamos a analizar cómo el CRM aporta herramientas para lograr mejores ventas. Facilita el trabajo del día a día en la consecución de objetivos comerciales.
Agenda y cartera no centralizados
Se emplean dos soportes básicos en el día a día de las operaciones comerciales, nuestra agenda de contactos y nuestra lista de operaciones en activo .
Cuando trabajamos con una agenda poco estructurada para nuestros contactos y un Excel para nuestras operaciones, nos vemos obligados a dedicar un alto esfuerzo en mantener coordinados ambos soportes de datos.
Las agendas resultan en meros datos de contacto. Datos que pueden estar desactualizados y se encuentran desvinculados de las relaciones históricas que hemos mantenido con los contactos que forman parte de la misma.
Contamos también con las operaciones de nuestra hoja excel, que con el tiempo no está presentando la actualidad de nuestro porfolio, es incapaz de evolucionar de manera suficientemente flexible en el tiempo.
Con la agenda y nuestra hoja excel, cualquier reunión de ventas no mantiene la trazabilidad de la oportunidad comercial, y desconoce bastante de la organización con la que se encuentra vinculada.
Así resulta muy difícil la toma de decisiones, hay un montón de información qué siendo relevante no somos capaces de acceder a ella.
Información y procesos
Lo que resulta relevante es que el modo en qué trabajamos estos datos y mantenemos la información con que contamos, resultan ser repetitivos.
No tenemos una manera de hacer y trabajar nuestras cuentas de modo diferente para cada ocasión. Nuestra experiencia profesional nos va definiendo la manera homogénea en que vamos a actuar en cada en cada nueva ocasión.
Pero además dentro de un equipo comercial se pueden dar diferentes maneras de actuar y gestionar el desarrollo de la cartera, resultando unas más eficientes que otras.
Podemos tener dos buenos comerciales con diferentes resultados, sencillamente por el método que se está empleando de trabajo.
Si procediéramos a integrar : nuestra agenda, nuestra manera particular de operar y la de los compañeros, junto el histórico de datos del cliente, podemos saltar a un nuevo paradigma de gestión de lo comercial.
Trabajar con un CRM
Este paradigma se soportaría en la puesta en uso de un sistema CRM con capacidad de gestión de procesos, resultando una transformación radical hacia la eficiencia y la facilidad de la información para nuestro trabajo.
En primer lugar de manera individual estaremos cruzando los datos de nuestra cartera con los datos históricos de nuestro contacto o cliente en toda la organización.
Nos permite identificar tendencias oportunidades o intereses en el pasado demostrado y que pueden servir de potenciador para cerrar la oportunidad.
Además si trabajamos con varias oportunidades a la vez y éstas pueden llegar a ser en ocasiones numerosas, resulta muy difícil mantener información veraz y actualizada con las competencias que nos provee un Excel
Necesitamos contar herramientas que nos permitan hacer evolucionar la dinámica de cada operación comercial y los estados por los que estas pasan.
La gestión de los estados y la transformación de las oportunidades a lo largo de su vida, no dejará de ser la puesta en uso de los procesos nuestra experiencia profesional.
Individualmente seremos capaces de identificar y entender nuestra información relevante. Pero resultará complicado ponerlo en común con el resto del equipo, perdiéndose sinergias y aportaciones que se podrían recibir de nuestros compañeros.
Los procesos se pueden poner en común para llegar a delimitar un mapa de operaciones con nuestros pasos y tareas a ejecutar que sería común para todo el equipo.
Obtendríamos así dos beneficios: la información sería fácil de entender por cualquier miembro y resultaría sencillo la aportación del conocimiento de nuestros compañeros
Estos procesos compartidos además serían flexibles permitiendo la adicción continua de mejoras que redundarán en mayores resultados.
De este modo terminamos construyendo nuestro mapa en el CRM de gestión de procesos.
Contactos y relaciones con clientes
Faltaría incorporar el impacto de los contactos con empresas clientes.
El CRM será capaz de aportar información histórica de nuestras relaciones por todos los empleados implicados en algún tipo de comunicación externa.
Esta información sólo la podremos controlar y conocer desde un CRM si cada uno de nuestros miembros del equipo comercial ha ido registrando automáticamente las interacciones que han tenido lugar con cada uno de nuestros clientes.
Podemos cruzar esta información con el estadio en el que se encuentra nuestro oportunidad dentro del proceso y llegar a conclusiones que faciliten las interacciones futuras que vamos a vivir en la maduración de la oportunidad comercial.
No todos los clientes funcionan y operan de manera similar en los procesos de compra, ni tan siquiera nos encontramos muchas veces que la misma persona sea nuestro comprador recurrente para una organización.
Si conocemos la manera en qué se han comportado nuestros clientes, podemos adaptar nuestra comunicación y nuestros tiempos a sus modelos, facilitando el encuentro y asegurando unas buenas relaciones comerciales.
En actualidad nuestros clientes cada vez evitan más sufrir interrupciones en sus tiempos y modos de trabajo.
CRM y mejores ventas
Llegamos así a la conclusión de qué un CRM con procesos comerciales bien definidos nos va a aportar:
- estado actualizado de nuestro portfolio de clientes
- claridad en las próximas acciones comerciales
- feedback en la interacción con nuestros clientes
- histórico de compras incidencias comunicadas por los clientes
Toda esta información integrada apoya al comercial cada vez que va a realizar una interacción.
Así la probabilidad de éxito de cada interacción es mucho más alta y puede preparar y organizar cada contacto que tendrá lugar.
El CRM se convierte en una herramienta mucho más potente número registro de contactos.
Resulta un apoyo básico en la ejecución de operaciones comerciales que se realizan con interacciones positivas con nuestros clientes y pasos. Utilizados para asegurar llegamos a nuestro objetivo final de 0 de la venta.