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CRM productividad comercial

Software de gestión comercial y servicios digitales

CRM productividad comercial

Presentamos en esta entrada cómo un Crm se relaciona con nuestra productividad comercial, así como el potencial que tiene para incrementarla.

La problemática de la productividad y los ciclos económicos

La productividad, concepto medido como producción generada dividido entre el total de horas trabajadas, presenta diferencias entre países, vinculándose éstas a conceptos como elasticidad del mercado la oral o nivel de inversión en I+D+i.

En general la productividad se incrementa en momentos de alta actividad económica, es decir las empresas generan más riqueza con los recursos disponibles, y por el contrario se reduce en momentos de crisis, queda capacidad productiva sin ser empleada porque no existe suficiente demanda.

Productividad en España

En España esta situación se da al contrario, la productividad cae en períodos de expansión y se incrementa en períodos de contracción. Esto es así porque si bien en la mayoría de países, especialmente desarrollados, la mano de obra contratada se mantiene relativamente estable en diferentes momentos del ciclo, por ejemplo asumiendo reducción de horas trabajadas en momentos de recesión, en España se dan fuertes entradas / salidas de personal como consecuencia de cambios en el ciclo económico.

Resultado de ello es que en períodos de recesión el nivel de despedidos es proporcionalmente tan alto que quienes quedan trabajando asumen una carga de trabajo mucho mayor, resultando por tanto en un incremento de la productividad.

Por el contrario, en períodos de expansión se cubren las necesidades de empleo con personal poco cualificado e insuficientemente remunerado, con un exceso de temporalidad. Como consecuencia, se incrementa el volumen de empleados por encima de la producción obtenida, resultando en una reducción del índice de productividad.

Como consecuencia, no se obtiene empresarialmente todo el beneficio esperado en épocas de expansión y se tensa en exceso al personal productivo en épocas de recesión.

Es de suponer que en los departamentos comerciales el modelo siga un patrón parecido, en los peores momentos se mantiene sólo a los mejores comerciales y más veteranos y, en los momentos de bonanza la plantilla se refuerza con personal comercial temporal, con menor cualificación o experiencia.

Resultado de ello, puede suponer que los mejores vendedores lleguen a sufrir síndrome de burnout. Literalmente se queman, reduciéndose su potencial de conversiones en los tiempos en que su aportación es más crítica para la empresa, cuando menos oportunidades ofrece el mercado y mayor necesidad hay de contar con el potencial de los mejores.

Por el contrario, en las épocas de crecimiento un nuevo equipo con menos formación y experiencia puede resultar en una pérdida de oportunidades, que puede acabar absorbiendo la competencia.

Resulta muy complicado un ejercicio de equilibrio que mantenga una entrada regular de pedidos ante cambios en el mercado, especialmente cuando estos son intensos y una plantilla bien dimensionada que aporte la experiencia y habilidades suficientes.

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Relación CRM y productividad comercial

Como medio de reducir los fuertes impactos de productividad en el área comercial, vinculados a los ciclos económicos podemos plantear el empleo de un CRM, pues en la nos aportan funciones que pueden ayudar a mantener el equilibrio deseado.

Uno de los primeros efectos logrados con un CRM es el incremento de la productividad del equipo comercial. La capacidad de poder organizarse mejor, reducir los tiempos de construir y entregar una propuesta. Así como la facilidad para hacer un seguimiento de las operaciones en curso.

Se consiguen fuertes mejoras en la calidad del trabajo comercial, con incrementos importantes del número de oportunidades activas que se pueden gestionar, manteniendo homogéneo el nivel de dedicación.

Facilitan que nuestros mejores comerciales puedan mantener una alta intensidad de trabajo durante períodos recesivos, sin incrementarse fuertemente la tensión en el tiempo dedicado y la sobrecarga por gestionar mayor número de operaciones.

Otro beneficio de un CRM es su capacidad de gestionar y controlar de manera automática nuestros procesos comerciales. Esto se traduce en que el CRM va a ser quien controle pasos y tareas durante la ejecución de tareas de carácter comercial.

Se facilita enormemente la incorporación de nuevo personal comercial, al ser más rápida la curva de aprendizaje y más fácil la ejecución de tareas al encontrarse automatizadas por el CRM. Es mucho más rápido aprender qué se debe hacer y cómo.

De esta manera se logra que las nuevas incorporaciones tengan un rendimiento más alto en períodos cortos de tiempo. Se consigue que las operaciones se gestionen mejor y se obtengan mayores niveles de conversión. Es posible lograr los objetivos deseados incrementando en menor número de personas los equipos comerciales, reduciendo el riesgo de incurrir en bajas productividades por inexperiencia o menor habilidad.

Siendo el equipo a contratar necesario menor, se pueden ofrecer mejores remuneraciones, accediendo a personal más cualificado y motivado, afectando también positivamente en nuestro éxito comercial.

El potencial de reducción de riesgos en nuestro equipo de ventas permite impactos más suaves a pesar de la intensidad de los ciclos productivos. Asegura una mayor estabilidad de los resultados comerciales en el tiempo, y por tanto menor impacto en nuestros departamentos de producción, que también sufren intensamente los cambios de ciclo.

Menores impactos de ciclo aseguran la continuidad de la empresa y mayor capacidad de supervivencia en el medio / largo plazo.

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