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Como parte de las actividades de nuestro negocio, solemos revisar las keywords más buscadas relacionadas con nuestra propuesta, una de las más recurrentes es “ Cómo vender más ”.
Este es sin duda el deseo primero de cualquier empresario. Más ventas suponen lograr más ingresos y asegurar el mantenimiento de la empresa en un mundo cada vez más competitivo.
Es interesante que un empresario llegue a formular esta pregunta, pues muestra interés en iniciar o por lo menos intentar dibujar un cambio hacia su departamento comercial, y este paso cuesta, y cuesta mucho. No en vano solemos atribuir a nuestro trabajo el éxito comercial y a causas externas nuestro fracaso. Es fácil encontrar razones objetivas que justifiquen nuestro insuficiente volumen de ventas: competencia exterior, altos impuestos, insuficientes infraestructuras, caros proveedores de servicios básicos… Todo ello si bien es cierto, retrata el entorno en el que se mueve la empresa, como tal entorno nuestra capacidad de influencia sobre él es ninguna, nuestra única opción es la adaptación.
Diferentes tipos de adaptaciones que podemos poner en marcha
Todos ellos estarán condicionados por factores como el porcentaje de inmovilizado en nuestro balance, nuestro apalancamiento, plantilla, red de proveedores…
De nuevo si bien, sobre estos factores tenemos capacidad de decisión, nuestra capacidad de influencia es limitada, bien por factores de proyección temporal como son el inmovilizado y nuestro pasivo, o bien por factores de producción como nuestra plantilla y nuestros proveedores, lo cuales no podemos modificar sin tener en cuenta su impacto en nuestra producción,
Entonces, ¿cómo vender más?
La respuesta está vinculada a la parte que más controla la empresa, su modelo de organización y procesos internos pues, tengamos en cuenta que, de igual manera que un trabajo constante, vinculado a la mejora de la calidad y optimización de nuestros procesos internos redunda en mejores productos terminados y más capacidad de atracción hacia nuestros clientes, la transformación y mejora de la manera y condiciones en que nos relacionamos con éstos también redundará en más y mejores interacciones y por ende, mayor confianza para asegurar la estabilidad de nuestra actual cartera de clientes, el incremento del volumen de sus pedidos, y más facilidad para iniciar nuevas relaciones comerciales basadas en una mejor capacidad de comunicación.
En las conversaciones que al respecto mantengo con mis clientes, en general todos constatan dos hechos:
- El primero: el volumen de ventas por cliente y el volumen de ventas total se encuentra resentido.
- El segundo: la respuesta comercial a esta situación ha sido la intensificación de la presión del equipo comercial, teniendo como resultado más solicitudes de presupuesto (más trabajo) con una menor tasa de conversión, por lo que los números no crecen.
¿Dónde entra en juego el CRM?
A partir de aquí no esperen que les cuente que existe una fórmula magistral como es la puesta en uso de un CRM, porque ese mensaje sería incierto. Si fuera tan sencillo, todas sus competidores integrarían un CRM en su empresa, automáticamente incrementarían sus ventas y como resultado la demanda sería superiores a la oferta y los precios de sus productos crecerían exponencialmente… ¿Se lo cree usted? Es un cuento de la lechera, indudablemente.
La demanda en su sector es la que es, y crecerá según unos parámetros racionales, nunca vinculados al hecho de que usted instale un CRM o alguna otra herramienta fantástica de multiplicación de las ventas. Es esa demanda con sus límites por la que se encuentran pujando usted y sus empresas competidoras, esa es la realidad. Lo cual no quiere decir que todo lo expuesto hasta el momento sea un argumentario para la renuncia al tan esperado logro de crecimiento de las ventas, en cantidad en márgenes.
El trabajo hacia ese objetivo exige cambios en los modelos comerciales que su organización ha seguido hasta ese momento, ésto aunque parezca obvio, cuántas veces hemos leído “no se pueden conseguir nuevos resultados haciendo siempre lo mismo”, no lo es por una sencilla razón:
La acción más cómoda es hacer siempre lo mismo, repetir patrones, ejecutar tareas similares día tras día.
En definitiva, no levantar la cabeza por encima de los árboles para lograr ver el bosque en toda su extensión. Y, aunque su equipo comercial parezca dinámico: entran, salen, mantienen reuniones, hacen propuestas (no es un trabajo tan estructurado como el de sus departamentos de producción), la realidad es que hacen lo mismo día tras día, mismas tareas, mismas propuestas, mismas reuniones… Y de esta manera, no podrá esperar resultados diferentes.
¿Cómo iniciar cambios en su equipo comercial y hacia dónde?
El primer y más importante cambio es el cambio de foco, virar desde la venta hacia el cliente; desde la generación de oportunidad a la creación de soluciones. Éste argumento, si bien resulta reiterativo entre cualquier persona que quiere darle una solución, a día de hoy, es el más susceptible de provocar el efecto esperado.
Para ello, le invito a repasar las últimas propuestas enviadas por sus proveedores:
¿Alguna diferencia entre muchas de ellas?. ¿No le da la impresión de que es un corta y pega de un argumento cansino y recurrente?. ¿Con quién se queda? ¿por qué?. ¿Estaría dispuesto a cambiar si se diera alguna condición diferente? ¿cuál?. ¿Considera usted que estas cuestiones se las están haciendo sus clientes? ellos finalmente comparten una necesidad con usted, vender más. ¿Qué le hace pensar que ellos actuarían diferente que usted?
Muchas preguntas que, como la que he empleado para abrir esta entrada “ Cómo vender más ” intentamos resolver preguntando a internet. Un internet que cada vez nos devuelve más resultados al respecto, muchos de ellos anuncios pagados por fuertes empresas de software o publicidad, donde ponen a sus pies conceptos de técnicos del mundo del marketing, del software, de la publicidad; orientadas a que usted compre su solución. Pero ¿se cree usted el cuento de la lechero que le proponen?
El trabajo para vender más ha de comenzar desde dentro, revisando nuestros procesos, incluso los de producción. Entendiendo cómo éstos se proyectan hasta el cliente, identificando nuestros puntos de contacto con nuestro cliente y entendiendo cómo los estamos resolviendo. Hablando con él de manera regular para descubrir nuevas necesidades o enfoques de nuestra propuesta, convirtiendo a nuestros comerciales no es solicitantes de presupuestos sino en una extensión de nuestro cliente, compartiendo con él necesidades y descubrimiento conjunto de soluciones. Trabajando desde dentro hacia afuera e integrando a nuestro cliente en lo que somos de manera natural.
Fuera no existen varitas mágicas, ni entornos que podamos modificar a nuestro antojo para conseguir más ventas. El trabajo ha de iniciarse desde el interior y proyectarse al exterior, desde donde recibir un feedback que retroalimente nuestro interior, de manera constante y continua.