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Ha llegado el momento pues parece que se impone entre la competencia y proveedores. Es hora de ponerlo en macha, pero ¿cómo elegir el CRM que mejor se adapta?
El primer criterio que suele venir a la cabeza del comprador es el precio, uno «baratito». Como es posible acceder a contratarlo en la nube, se paga mes a mes y listo! Bien, este criterio resulta un poco engañoso, porque estamos partiendo de no fijar un presupuesto de gasto y no valorar además el uso de aquello que estamos comprando.
Cómo seleccionar un CRM
Sobre el presupuesto, fijemos el coste relativo que supone mensualmente con respecto al coste mensual medio del equipo de ventas al que va a ayudar a hacer su trabajo. Les estaríamos dotando de una herramienta que puede suponer en torno a un 2% del coste medio mensual del equipo comercial. Con una mejora de productividad mínima obtenida por la puesta en marcha del CRM, el coste estaría amortizado, el precio no debe ser factor determinante.
Entonces ¿cómo seleccionar un CRM? Ahora la respuesta se complica, se debe vincular a la capacidad de integrarse con nuestro sistema de ventas, adaptarse y absorber aquellas tareas en las que somos más débiles en nuestra gestión comercial. Quiere esto decir simplemente que precisamos de sentarnos a analizar nuestro sistema de gestión comercial.
Hacerlo solos llevará a una conclusión, siempre lo hemos hecho así y nos ha funcionado… ¿entonces cómo es que estáis buscando un crm? Implícitamente en esta situación se está admitiendo la necesidad de cambio justificada porque la competencia lo está poniendo en marcha, aunque la realidad es siempre más profunda. Este es un buen momento para hablar con un experto en transformación digital, nada mejor que recibir el feedback de alguien que no forma parte de la organización para descubrir dónde estamos realmente y hacia dónde podemos dirigirnos.
Con una mejora de productividad mínima obtenida por la puesta en marcha del CRM, el coste estaría amortizado, el precio no debe ser factor determinante.
Ejecutado el trabajo de análisis, donde hemos descubierto nuestras necesidades reales, condicionadas desde la propia organización, y especialmente desde el exterior a la misma, a la que únicamente podemos adaptarnos; seremos entonces capaces de identificar y descubrir cuáles son los requerimientos que nosotros necesitamos resolver con un CRM, y sobre ese listado resultará muy fácil identificar el grado de cumplimiento con nuestros requerimientos por las diferentes ofertas en el mercado.
Como ejemplos de requerimientos que se pueden identificar:
- gestionar y seguir propuestas complejas
- registar procesos comerciales paso a paso por alta rotación del equipo
- integración de la información con nuestro sistema de facturación
- integración de un sistema de gestión posventa
- cualificación y segmentación de contactos de manera automática
- gestión integrada de trabajo en equipo para ventas complejas
- sistema de estimación de resultados
- gestión sencilla de nuestra cartera de productos…
Estos son sólo algunos de los ejemplos de necesidades que pueden surgir tras un análisis detallado y asesorado, lo cual nos va a permitir apuntar a aquellas propuestas que sí serán capaces de aportarnos valor, de mejorar nuestros ratios de eficiencia en nuestro esfuerzo comercial, ratios que se transforman en más y mejores oportunidades comerciales.
Llegados a este punto, no nos enfrentamos ya a la mera adquisición de un software como acción reactiva frente a la competencia que lo está adquiriendo, nuestra compra viene vinculada a un objetivo de transformación y mejora objetivos.