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Los miembros de tu equipo comercial trabajan para alcanzar el mismo objetivo: cerrar negocios para la empresa de la forma más eficiente posible. Por desgracia, son muchos los factores que pueden influir en que un agente acabe perdiendo una oportunidad comercial, en que finalmente no consigamos cerrar el acuerdo.
No obstante, desde el equipo de vTiger CRM han identificado varios grandes errores que, si aprendemos a evitar, nos ayudarán a aumentar el número de éxitos. Iremos hablando extensamente de ellos, pero hoy comenzamos por la correcta definición de nuestro cliente potencial y cómo puede ayudarnos el CRM de las PYMEs a conseguir esta misión. Antes de nada, como siempre os decimos desde TicTop Sales, superar la separación entre marketing y ventas es un reto importante que con la transformación digital podemos conseguir. En este caso, ambos departamentos deben colaborar en enriquecer el perfil del cliente ideal con la información que vayan recabando, y un buen trabajo en equipo redundará en estrategias de creación de contenidos y publicidad exitosas para marketing, y un montón de tratos ganados para ventas.
Desconocer su cliente ideal
Para conseguir un trato debemos apuntar hacia el prospecto adecuado, el que realmente sea propenso a realizar una compra y tenga una necesidad que nuestros productos y servicios pueden ofrecer. Por lo tanto, antes de levantar el teléfono para hacer una llamada de ventas o enviar un correo electrónico promocional a una enorme base de datos, es crucial evaluar si los receptores de tus propuestas tienen las cualidades que le convierten en tu cliente ideal. En caso contrario, estaríamos matando moscas a cañonazos. Imagina que vendes ropa de bebés ¿crees que la técnica adecuada sería ofrecer tu producto a cada persona que encuentras por la calle? Probablemente no ¿verdad? Esto solo te haría perder el tiempo e incluso causar rechazo por parte de los viandantes. La bandeja de correo de una persona puede entenderse de forma similar: el receptor ignorará los mensajes promocionales que le ofrezcan servicios que no encajan en absoluto con sus necesidades, o incluso se sentirá molesto e invadido por recibirlos.
Para evitar estos problemas es necesario contar con un perfil definido de nuestro buyer persona, que debe ir más allá de los genéricos criterios demográficos y socioeconómicos: debemos conocer realmente qué tipo de persona podría estar interesado en lo que ofrecemos, qué le gusta, cómo se comporta, dónde encontrarlo y por supuesto, qué “sufrimiento” podemos paliar con nuestros productos y servicios
¿Cómo puede ayudarte vTiger CRM?
Una forma de crear un perfil de cliente ideal y preciso es estudiando a sus clientes actuales. Para ello Vtiger CRM te será de gran ayuda para analizar a qué industria o sector pertenece, el tamaño de su empresa, o qué cargo ocupa la persona con la que deberías negociar. La información extraída durante las reuniones y presentaciones de producto pueden ayudarte a hacerte una buena idea sobre los desafíos que enfrentan y las metas que quieren alcanzar cuando están estimando contratarte o el presupuesto que están dispuestos a invertir.
La clave está en identificar patrones; rasgos y características sobrerrepresentadas, que se repitan con una frecuencia anormal. Empezarás a entender más sobre tu prospecto ideal.
Por otra parte, una técnica muy habitual en los departamentos y agencia de marketing de grandes empresas es encuestar o realizar pequeñas entrevistas o grupos de discusión con la cartera actual de clientes para conseguir recoger datos que consideremos estratégicos.
Con vTiger CRM esta práctica está al alcance de tu empresa. Aunque creas que estas técnicas de investigación de mercado son caras, complejas y están al alcance de unos pocos, este CRM que se creó para ofrecer el máximo de servicios a los equipos pequeños, te ayudará a ponerlos en práctica de una forma muy sencilla. Con vTiger podrás enviar un pequeño cuestionario a tus clientes actuales y preguntarles qué les hizo elegirte frente a la competencia. Se trata de un método sencillo para aprender qué factores influyen en la elección de un proveedor, qué características de tu negocio son importantes para tu cliente ideal y puedes usar, por tanto, como valor añadido.