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A la hora de seleccionar un CRM, lo primero que descubrimos es que la oferta de aplicaciones que se ofrecen desde la nube, no ha dejado de crecer desde la apuesta de este tipo de distribución por salesforce hace ya unos años. Su proliferación se debe a dos cuestiones principales, primero el bajo ratio aún de empresas que tienen instalado este tipo de software y segundo el relativo bajo coste de desarrollo en la actualidad.
Tal cantidad de opciones y posibilidades complica la selección de un crm. Pero es recomedable ejecutar tareas y análisis previos que nos marcaran hacia dónde queremos evolucionar nuestro área comercial y cómo nos puede ayudar una aplicación de gestión comercial. Como resultado de este análisis descubriremos también qué tipo de aplicación será la que necesitemos, facilitando la selección de nuestro crm.
Saber cómo queremos transformar nuestros procesos comerciales es básico para seleccionar un CRM
Lo primero que debemos tener presente es por qué pocas empresas lo tienen implantado, la razón se encuentra en el esfuerzo de su puesta en marcha, esfuerzo muchas veces no comprendido y evaluado suficientemente. Para poder dimensionarlo hemos de valorar el estado presente de nuestros procesos comerciales, la capacidad de adaptación al cambio de nuestro equipo y la definición de cómo queremos que sean nuestros procesos tras la implantación del CRM.
Estas cuestiones pueden parecer orientadas a organizaciones de ciertas dimensiones, pero son de aplicación incluso para empresarios individuales.
Realizar este tipo de análisis previo al inicio de la toma de decisión de compra de un CRM identifica oportunidades que no se pueden obviar. Se facilitan descubrimientos de mejora que han pasado desapercibidos por la rutinaria ejecución de las actividades comerciales diarias.
Es en este momento y no cuando estamos implantando el CRM cuando debemos provocar estas transformaciones. De otro modo, dado que el software por sí mismo no provoca cambios, nos podemos encontrar en el futuro pagando una herramienta con la que no estaremos obteniendo mejores resultados.
Además de los procesos comerciales, vistos de manera aislada y centrados en el departamento comercial, la adquisición de un CRM nos debe cuestionar el nivel de relación de intercambio de datos e información que ocurre más allá de este departamento, con el resto de la empresa. Y esta relación no se limita exclusivamente a la generación de informes para el área de gestión. Tengamos en cuenta por ejemplo, que una cartera madura de operaciones condiciona toma de decisiones en tesorería, almacén, facturación, producción,…
Realizar un análisis previo al inicio de la toma de decisión de compra de un CRM identifica oportunidades que no se pueden obviar. Se facilitan descubrimientos de mejora que han pasado desapercibidos por la rutinaria ejecución de las actividades comerciales diarias.
Es por ello que resulta muy relevante analizar las necesidades de interacción del CRM, según la criticidad y el impacto de la información que es capaz de generar y distribuir al resto de los implicados en la cadena de valor.
El impacto y relación del departamento de ventas con el resto de la organización debe ser analizado
Por todo lo presentado nosotros siempre invitamos a realizar estas reflexiones antes de iniciar la adquisición de un CRM, y no tanto porque estas aplicaciones dejen de cumplir lo que comunican, sino porque nuestra organización debe estar preparada para integrarlas dentro de nuestros procesos, logrando el máximo éxito con su implantación y puesta en marcha.