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La adquisición de nuevos leads es una preocupación constante en los departamentos de comerciales de todas las empresas.
Lograr mantener un flujo constante de nuevos potenciales clientes parece un propósito razonable si queremos mejorar las ventas: más y más oportunidades, más y más contactos que podrían estar interesados en nuestros servicios y productos… ¿más y más cierres?
Si ésta es la lógica que seguimos, comprar una base de datos de clientes, siempre que cuidemos la segmentación y nos aseguremos de que nuestro proveedor nos ofrece datos fiables, podría ser una buena táctica para seguir por el buen camino. Pero…
¿Qué adquirimos cuando nos hacemos con una?
Las empresas capaces de ofrecer datos de contacto se diferencian unas de otras por la calidad de estos archivos y de sus datos: ¿cuántos y cómo son los criterios de segmentación que ofrece cada proveedor para elegir nuestro público objetivo? ¿Qué campos encontraremos en la base? ¿Sólo un nombre y un e-mail ¿quizás el teléfono? ¿Cómo de actualizados están los prospectos?
¿Has dejado de cerrar ventas?
Pero es posible, que cuando te planteas comprar leads lo que te ocurra no sea que la cantidad de “interesados” a la semana, o al mes, que llegan de la mano de tus agentes comerciales o con los que consigues cerrar una presentación sea o no suficiente: quizás lo que te ocurre es que esos leads nunca llegan a ser clientes.
Si en tu negocio seguís consiguiendo leads, usando una u otra técnica de adquisición, pero el problema es transformarlos en clientes, quizás deberíamos plantear ¿es rentable la inversión en contactos que estáis realizando?
Los prospectos cuestan dinero pero … ¿traen dinero a tu negocio?
Cuando compras una base de datos de contactos buscas clientes pero ¿estás convirtiendo lo suficiente? La adquisición de estos prospectos supone una inversión, pero piensa algo ¿puedes calcular el coste por lead dividiendo el precio total por el número de potenciales clientes que te proporciona el proveedor? Sería poco aproximado.
Una vez que dispongas de los datos alguien tendrá que dedicar tiempo y esfuerzo a trabajarlos, por ejemplo, un equipo de telemarketing: ¿cuántas respuestas negativas obtendrán los agentes entre todas las llamadas? Y de los que reaccionen positivamente… ¿cuántos estarán interesados de verdad en comprar? Empieza a descontar negativas, afirmaciones por compromiso o buen talante… y obtendrás el número de verdaderos interesados. Los costes para llegar hasta aquí deberás tenerlos en cuenta a la hora de calcular la rentabilidad de tu estrategia.
¿Cuál es tu ratio de conversión de leads?
Ahora que ya sabes cuántos de esos registros de tu nuevo Excel de potenciales, son realmente potenciales porque no han rechazado el primer acercamiento, empezarás a conducirlos a través de tu embudo de conversión.
Y al final del proceso ¿cuántos se han traducido en ventas? ¿cuántas oportunidades has logrado cerrar?
En lugar de captar… ¿has pensado en aproximarte de otro modo?
Si tu ratio de conversión es muy bajo, y sin embargo inviertes cuantías considerables en captación, lo cierto es que el coste por lead se te ha disparado hasta las nubes y sin embargo no alcanzas tu objetivo prioritario: mejorar la facturación.
Desde TicTop Sales, si este es tu caso, te hacemos una propuesta de valor: conoce mejor a tus contactos actuales, pule tu base de datos, conoce sus necesidades reales y cuáles puedes satisfacer con tu oferta comercial, cualifica a tus leads y trabaja para conseguir que se conviertan en, no solo clientes, en clientes fieles: tendrás el éxito y la continuidad asegurados.
Esa es nuestra advertencia antes de comprar una base de contactos de clientes