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Ya lo sabes, una empresa es un proceso de aprendizaje y mejora continuos, en términos generales. Para ello contamos con la analítica comercial de Pipeliner CRM.
Si hablamos en concreto del departamento comercial de nuestra empresa, la cosa está clara: si queremos asegurar la productividad de nuestro equipo comercial, el éxito de nuestro departamento, al fin y al cabo, nuestras ventas, debemos mantener una gestión basada en la mejora continua. Y para ello Pipeliner , CRM visual, es un sistema muy útil, porque nos ayuda a aprender de los errores, sin duda la clave para mejorar.
Otras herramientas, de cuya efectividad no dudamos ya que hay CRM muy buenos en el mercado, fallan en esta tarea en concreto o la hacen muy complicada simplemente porque ningún CRM es tan visual como Pipeliner: ya sabéis que tiene la interfaz más visual entre todas las herramientas de este tipo que actualmente puedes encontrar en el mercado.
Gracias a esta presentación de los datos, Pipeliner muestra claramente y de forma muy fácil de entender en qué momento se perdió la oportunidad de negocio. Este CRM cuenta con un Archivo, donde puedes ver claramente el progreso del trato, qué comercial estaba tratando con el cliente y en qué fase de la negociación se perdió. ¿Para qué? Para sacar tus propias conclusiones, descubrir fallos, aprender y, por supuesto, implementar cambios en los procesos para mejorar. Si no detectas los problemas, si no puedes identificar dónde está fallando exactamente tu equipo comercial, no será sencillo ayudarles a mejorar.
Pongamos un ejemplo: pensemos que tu equipo comercial trabaja con las siguientes fases a la hora de hacer negocios con un nuevo cliente. Tras un primer contacto exitoso, tu agente comercial logra cerrar una reunión para hacer una presentación del producto en las oficinas del potencial cliente. Si el proceso avanza, la tercera fase sería ofrecerle una propuesta de valor, atractiva y beneficiosa para el cliente. El cuarto paso sería pasar el presupuesto a medida y el quinto y último cerrar el trato. Gracias a Pipeliner CRM podrás ver el histórico de todas las operaciones que se han perdido, divididas en el tiempo, identificando con claridad en cuál de las fases de tu proceso comercial habéis fallado, no lograsteis conquistar al cliente y como consecuencia, se perdió el trato.
Lo más interesante de esta funcionalidad, sin duda, es identificar con claridad tendencias y patrones: ¿tu potenciales clientes suelen abandonar el proceso de compra, dejan de estimarte como posible proveedor para satisfacer su necesidad, en una fase concreta? Por ejemplo, identificas tu equipo de ventas tiene un alto porcentaje de tratos sin cerrar en la fase de propuesta de valor, pues bien, has encontrado una debilidad y debéis poneros manos a la obra para mejorarla. En realidad es una buena noticia porque indica que hay margen de mejora: trabajad en propuestas de valor más interesantes para los potenciales clientes, ponedlo en práctica y medid los resultados.
Pero con el Archivo de Pipeliner CRM podemos avanzar en la investigación desde esta dimensión más amplia que serían las fases o pasos en el proceso de venta a la evaluación de cada uno de nuestros agentes comerciales gracias a los filtros de la herramienta. Si estamos descontentos con el rendimiento de uno o varios de los miembros del equipo de ventas, bastará con recurrir al archivo y seleccionar al comercial cuyo rendimiento queramos analizar, a fin de proceder como venimos haciendo: revisar su histórico para identificar sus fallos y ofrecerle herramientas para mejorar. Imaginemos que hayamos que esta persona tropieza más a menudo en sus presentaciones de producto, de modo que es un número pequeño de clientes el que pasa después de esta fase. No obstante, este comercial parece un gran negociador ya que tiene la habilidad de cerrar los tratos que consigue mantener una vez superado este filtro. Sin lugar a dudas, parece un miembro valioso del equipo comercial, pero le vendría muy bien reforzar la exhibición de producto.
A continuación os dejamos un vídeo sobre la función Archivo de Pipeliner CRM en el que se resume de forma –¡cómo no!- muy visual, cómo podemos aprender de nuestros errores recurriendo al histórico de oportunidades comerciales que no llegaron a prosperar. Está en inglés pero podéis activar los subtítulos, aunque en cualquier caso basta el visionado para entender la idea principal. ¡Esperamos que os guste y saquéis el máximo rendimiento de la analítica comercial de pipeliner CRM!