¿ Por qué necesito un CRM ? Resuelva sus dudas ⋆ CRMs para Grandes Empresas de Cualquier Tamaño

¿ Por qué necesito un CRM ? Resuelva sus dudas

El éxito de la gestión comercial es un factor crítico empresarial, y su mejor o peor gestión cada vez más, un factor de éxito, o fracaso.

Teniendo clara esta afirmación, surge la cuestión de qué es una buena gestión comercial, habida cuenta de que no existe una manera única de relacionarse con el mercado, con garantías de éxito, sino múltiples, formas, adaptables y combinables entre sí.

La fórmula del éxito comercial asegurado, no existe, y tampoco se podría extrapolar entre diferentes organizaciones, no es igual de valiosa la misma manera de actuar entre diferentes organizaciones. Pero el dinero es miedoso, y ante la incertidumbre, pocas veces invertiría en nuevos modelos comerciales, si puede clonar otros, ya existentes y con reconocido éxito en empresas competidoras.

La manera en que esto se resuelve pasa, en la mayoría de las ocasiones en contratar la dirección comercial de una empresa competidora, con éxitos comerciales demostrados, para que implante en nuestra organización aquello que resultó en su anterior organización.

por qué necesito un CRMEsta nueva dirección comercial, suele aportar parte de su antiguo equipo, y modelos de trabajo, así como en teoría su cartera de clientes. A partir de ahí se fijan unos objetivos de venta, financieramente muy bien ajustados, y a por ellos! Este sistema, si bien viene siendo el más común, ¿supone la mejor inversión?

 

Vamos a analizar la nueva situación:

  • El nuevo equipo suele relegar al anterior, perdiéndose un conocimiento acumulado, que deja de ser compartido hacia arriba.
  • La rápida demostración de poder generar resultados a corto plazo, empuja a la nueva dirección a forzar las operaciones de mayor volumen, obviando decisiones basadas en márgenes.
  • El volumen de inversión es elevadísimo, no sólo, hay que ofrecer retribuciones altas para la entrada del nuevo equipo, sino asumir costes de salida de parte del equipo anterior.
  • Los vicios ocultos del equipo anterior, o áreas de trabajo manifiestamente mejorables anterior van a ser opacos a la nueva dirección, mientras el nuevo equipo incorporará sus propios vicios ocultos.
  • Todos los datos estadísticos del antiguo equipo comercial pasan a se inválidos automáticamente, pues la nueva situación de personas y roles los convierten en no comparables a efectos estadísticos. Los datos de ejecución históricos del equipo comercial pasan a tener valor cero, de cara a la toma de decisiones
  • Se fuerza a todo el equipo a adaptarse, sin ajustes, al modelo comercial imperante en la empresa origen de la nueva dirección comercial. Es decir, ocurren a la vez desembarco, forzado se cierre de operaciones de mayor volumen, y gestión del cambio. Resultado: caos absoluto.
  • Como reacción al caos, la tendencia más fácil e inmediata del nuevo equipo pasa por optar por un modelo de gestión autoritario, incompatible con el necesario trabajo en equipo que precisaría el trabajo relacionado con cerrar las operaciones de mayor volumen.
  • Unido al estilo autoritario, la nueva dirección desaparece dejando la titularidad del autoritarismo en manos delegadas, insuficientemente preparadas para asumir ese rol. Y desaparecen porque han firmado un contrato en el que tienen que demostrar resultados a corto plazo, lanzándose a un trabajo intenso diario orientado a atraer grandes clientes de la antigua empresa a la que pertenecían
  • El departamento de marketing rompe relaciones con el nuevo equipo comercial, no de manera deseada, pero sí operativa. Tras el, recurrente discurso, el nuevo equipo de ventas agradece vuestro trabajo, lo reconoce y apoya y espera continúe siendo igual de eficiente; le sigue la relación de este departamento con la persona delegada por la nueva dirección, cuya presión con el corto plazo genera tensiones en las que marketing puede llegar a perder su ritmo y extraviar sus objetivos, transformándose en un departamento burocratizado y reactivo.
  • Aunque los productos y/o servicios que ofrece la empresa son competencia de la antigua organización de la nueva dirección comercial, éstos no son exactamente iguales y el conocimiento de éstos por el nuevo equipo insuficiente, provocando que las nuevas propuestas presenten riesgos financieros muy ciertos, en caso de ser ganadas.
  • Peor aún, si los productos/servicios son prácticamente iguales, las nuevas propuestas presentadas por el nuevo equipo presentarán enormes riesgos financieros de precios a la baja.
  • El esfuerzo de captura de nuevos clientes por el nuevo equipo provocarán un aluvión de solicitud de nuevas propuestas, solicitudes muchas de ellas de compromiso de sus antiguos clientes pero sin una intención de compra en el corto plazo; que pasarán a ser desarrolladas por el antiguo equipo (conocen mejor los productos/servicios), ahogando a éste en una montaña de trabajo administrativo, con un bajísimo rendimiento y colapsando su trabajo comercial, viéndose reducida su aportación a las ventas con respecto al período anterior.

Podría seguir presentando argumentos sobre la incierta inversión en incorporar el equipo de éxito comercial de su competidor, quizá lo deje para una nueva publicación. Lo que sí voy a hacer es invitarle a reflexionar ¿de veras considera usted, que una decisión como esta sería acertada, mejor que ejecutar una introspección de su empresa actual, de su gente, su equipo, procesos, relaciones históricas con sus clientes, especialización de perfiles, de sus tareas y procedimientos comerciales, de su relación con marketing…?

¿Cree que en esa introspección puede encontrar mejoras susceptibles de lograr el incremento del volumen y calidad de ventas deseado? Quizá descubra que sería posible y entonces se cuestionará, quizá necesito un CRM….

´

Nos obligan a molestarte con la obviedad de que este sitio usa cookies... más información

Los ajustes de cookies de esta web están configurados para "permitir cookies" y así ofrecerte la mejor experiencia de navegación posible. Si sigues utilizando esta web sin cambiar tus ajustes de cookies o haces clic en "Aceptar" estarás dando tu consentimiento a esto.

Cerrar