Vender más con mejor análisis. Métricas para el éxito comercial (Primera parte) ⋆ CRMs para Grandes Empresas de Cualquier Tamaño

Vender más con mejor análisis. Métricas para el éxito comercial (Primera parte)

metricas para vender mas

Como os decíamos el viernes pasado, empezamos el curso con fuerza, mucho ánimo y dispuestos a ayudaros a vender más. De la mano Richard Young, autor del estupendo post “Sales Pipeline: Five KPIs Every Business Must Consider Read” en el blog de Pipeliner CRM, hablaremos de qué medir para mejorar nuestra productividad comercial.

Cuando pronosticamos resultados y el desempeño de nuestro embudo de ventas, las métricas son clave: nos proporcionan la información analítica que necesitamos para asegurar que nuestro equipo de ventas esté haciendo las cosas correctamente.

Pero, ¿qué métricas debemos medir? Richard Young remienda los siguientes:

 

metricas para vender mas Un objetivo de ventas

Parece obvio ¿verdad? Y es cierto que en sí mismo no es un indicador de rendimiento sino, más bien una súper métrica que marca el punto de referencia y puede utilizar para evaluar la eficacia y la eficiencia general de su embudo de ventas. Es imprescindible mantenerlo siempre a la vista para comprobar que todo marcha como es debido y, si no es así, poder tomar una decisión lo antes posible que te devuelva al camino del éxito.

metricas para vender masNúmero total de clientes potenciales / oportunidades de venta

¿Quieres vender más? Deber evaluar el número de leads o clientes potenciales que
genera tu negocio. 

Y aunque esta métrica es relativamente fácil de medir, el desafío es más bien recopilar las estadísticas ya que están disponibles a través de una amplia gama de herramientas diferentes. A su vez, un trabajo analítico de alto nivel es necesario para que esas cifras logren tener sentido.

Debes considerar:

  • Número de visitantes de tu sitio web (disponibles a través de Google Analytics)
  • Número de suscriptores de tu blog (datos de registro)
  • Número de personas que respondieron a un anuncio (números de seguimiento)
  • Número de asistentes confirmados a un webinar (estadísticas de suscripción)
  • Paso por tu tienda online
  • Registro y asistencia a tus eventos

¿Has captado el rastro de tus potenciales clientes? ¡Ya lo tienes! El siguiente paso
es cualificarlos.

 

metricas para vender masY de esos clientes ¿cuántos son clientes cualificados?

Pongamos un ejemplo: cuelgas un libro digital en tu web con un formulario de descarga. Es intercambio lícito y equilibrado, un buen contenido a cambio de saber un poco más de quién se lleva tu trabajo a su disco duro de forma gratuita. Ya tenemos los datos de una persona, y lo llamaremos lead el término anglosajón de cliente potencial u oportunidad de venta.

Por otra parte, podemos denominar también lead al usuario que te ha solicitado un presupuesto a través de la web. El primero parece que está más interesado en leer que en comprar, pero el segundo te está considerando. Como dice Young:

“si puedes diferenciar entre los dos, puedes decidir dónde enfocar sus recursos de ventas”

¿Cómo calculamos el porcentaje de leads cualificados?

Es bastante sencillo calcular la relación entre ambos tipos de oportunidades:

– Establezcamos un periodo de tiempo.
– Contemos cuántos leads o clientes potenciales hemos registrado
– Contemos cuántos leads cualificados hemos recibido en el periodo
– Dividamos el número de clientes potenciales cualificados entre el total de leads y
multiplicamos x 100.

¡Vaya, un porcentaje de los de toda la vida! Sin embargo es un dato muy sencillo para entender qué tasa de nuestras oportunidades podría conducirnos realmente a la venta.

¿Qué puede descubrirnos este ratio tan sencillo? Un montón de cosas:

-Te ayudará a identificar qué técnicas de captación de clientes potenciales son las que realmente te están funcionando para potenciarlas y desechar aquellas que no te sirven, las que sólo te hacen perder el tiempo.

Identificar y potenciar las tácticas de captación que atraen a potenciales clientes cualificados frente a las que atraen perfiles que poco tienen que ver con tu buyer persona.

Además ¡ya sabrás cuántos leads necesitas tener en el embudo para captar el número de oportunidades reales que estás buscando!

¿Te ha gustado el post? Pues no pierdas de vista nuestra sección de consejos para vender más, la segunda parte del artículo está en el horno, con nuevas métricas imprescindibles para incrementar la productividad de tu equipo comercial.

Este curso ¡vamos a por todas! ¿te animas?

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