¿ Formación en ventas ? evita estos errores ⋆ CRMs para Grandes Empresas de Cualquier Tamaño

¿ Formación en ventas ? evita estos errores

Un hombre (o mujer) que está entrenado ganará confianza. La confianza es contagiosa y también la falta de confianza, y un cliente reconocerá ambas cosas“.

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Esta es una cita del inmortal Vince Lombardi, considerado por muchos como el mejor entrenador de la historia del fútbol. También es una cita que todo director de ventas debería tener en cuenta, es un lema que sirve tanto para el deporte como para los negocios.

Puede que seas un gran comercial y que hayas cosechado loables éxitos a lo largo de tus años de carrera. Si es así, en primer lugar ¡enhorabuena! No es sencillo tener tus habilidades, hay algo innato en ti, y hay mucho esfuerzo y mucha perseverancia, así que bien por ti. Sin embargo ese talento y ese buen hacer no siempre es fácil de transmitir… ahora que cuentas con equipo ¿sabes cómo capacitar a tus agentes? ¿sabes cómo hacer que lleguen a ser tan buenos como tú? La respuesta no siempre es positiva.

Debido a esta falta de capacitación, los gerentes de ventas cometen dos errores comunes a medida que se preparan para desarrollar las habilidades de venta de su equipo. El resultado suele ser la frustración y el crecimiento estancado.

Error número 1:

Perder la perspectiva y olvidar los matices entre formación y entrenamiento. Cuando hablamos de formación hacemos referencia al proceso de impartir conocimiento y garantizar que los miembros de nuestro equipo sepan qué hacer y cómo hacerlo, el entrenamiento significa asegurarse de que el conocimiento sepa ponerse en práctica.

formación en ventasEn realidad, se trata de dos habilidades distintas que requieren aplicación en diferentes momentos y situaciones. ¿Por qué? Simplemente se trata de mejorar el rendimiento de tus comerciales.

¿Qué puede ocurrir si confundimos ambas habilidades? Es probable que el primer instinto de un director comercial al ver que los conocimientos no se están aplicando correctamente sea volver al inicio, comenzar a transmitir los conocimientos de nuevo. Pero es probable que el problema no sea la falta de conocimiento; sino la falta de confianza a la hora de trabajar sobre el terreno.

Decir al vendedor qué hacer una vez más no cambiará el comportamiento ni mejorará las habilidades. En su lugar, haga buenas preguntas de entrenamiento para conocer la raíz de por qué no aplica los conocimientos que aprendió.

Preguntas como:

  • Entablando la conversación con el cliente ¿Olvidó hacer la pregunta adecuada o se sintió incómodo al preguntarla?
  • ¿Suponía una respuesta negativa a estas preguntas basándose en su percepción o los datos?

O simplemente pregunte a su comercial algo que probablemente le hubiera gustado escuchar de su superior en el inicio de su carrera en el mundo de las ventas:

¿Cuál es tu mayor preocupación acerca de________________________?

Error número 2:

No los tires a la piscina si no saben nadar, los clientes los notarán inseguros, ellos se sentirán inseguros: ninguno saldrá a flote. Por ejemplo, imagina que estás en tu formación de ventas enseñando al equipo a emitir llamadas comerciales con éxito. Empecemos por dominar el marco, hagamos que los agentes se sientan cómodos. Brindemos para ello consejos sobre los detalles, pistas para arrancar, no hay prisa.

En la repetición está la clave del éxito: hasta que el agente no se sienta seguro no asaremos al siguiente reto, a la ardua zona de las críticas y las objeciones que ocurren al inicio de una llamada fría.

Los grandes gerentes de ventas son excelentes profesores y entrenadores. Con un gran equipo y formación en ventas aumentará los resultados de ventas de su negocio… ¡los multiplicará de forma exponencial!

¡Felices ventas!

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