Consejos para comerciales: sabías que… ¿sin comprador no hay venta? ⋆ CRMs para Grandes Empresas de Cualquier Tamaño

Consejos para comerciales: sabías que… ¿sin comprador no hay venta?

consejos para comerciales

Últimamente estamos siendo muy insistentes en nuestra sección ‘Aprendiendo a Vender’, donde como sabéis damos consejos para comerciales y explicamos cómo mejorar vuestros resultados de forma Online y Offline: el cliente es el centro del universo en el nuevo paradigma comercial.

El ABC de los comerciales… ¿hasta ahora?

¿Aún no lo has visto? Todo el tiempo que tardes en transformar tu visión, será tiempo de incertidumbre en tu negocio. ¿Quieres vender? Debes entenderlo, la relación se ha invertido por completo…

Tradicionalmente, las ventas las cierra el vendedor y la marca del vendedor, la compañía que el comercial representa, con los productos y servicios que éste debe vender. Ambos, comercial y empresa lideraban el intercambio, o constituían el centro del ecosistema comercial.

Es posible que hayas centrado tu carrera comercial en la siguiente fórmula: cerrar, cerrar y cerrar. El A, B, C… hasta ahora.

Todo tipo de técnicas son –o venían siendo- válidas para llevar al cliente al punto deseado. Y si te has desarrollado profesionalmente en el escenario que hemos descrito en las líneas anteriores, seguro que te ha ido bien, estamos seguros de que has ganado dinero y de que has hecho ganar mucho más dinero a la empresa para la que trabajabas.

consejos para comerciales¿Entonces? ¿Dónde está el problema?

Muchos comerciales creen que todas las personas se pueden “cerrar”, y ven en cada interlocutor, en el primer encuentro, como una oportunidad para desplegar esas técnicas de venta que parecían milagrosas y sin lugar a dudas en su momento lo fueron pero, permitidnos un consejo: el consumidor de hoy tiene claras varias cosas.

La primera, y posiblemente la más importante, es que puede adquirir lo que quiera, como quiera y en el momento que quiera sin necesidad de la intervención de un comercial, de su discurso aprendido extremadamente persuasivo ¡y sin técnicas para cerrar!

El cliente lleva las riendas en el trato

¿Quién es la persona más importante en un encuentro de ventas, el comprador o el vendedor?

En primer lugar, sin un comprador no hay venta. Como decíamos en el apartado anterior como motivo principal insistimos en que, en la nueva economía los productos y servicios están al alcance del potencial comprador. El comercial ya no es el facilitador sin el cual no hay transacción. Piensa una cosa: el que quieres captar como cliente puede entrar en Google y buscar lo que necesita, contrastar información y tomar la decisión por sí mismo.

Un consejo: céntrate en él 

En este escenario, como vendedor, deberías centrarte más en el comprador y aprovechar sus motivaciones, aquello lo que lo impulsa a la compra. Él decide al fin y al cabo la validez de la marca que representas, de los productos y servicios que vendes.

Se trata de poner el foco en crear y mantener una relación comprometida con el cliente, en lugar de centrarnos en el cierre de la venta Las personas compran y además prescriben: recomiendan proveedores a familiares y amigos, a las personas de su confianza. Y tu empresa no se ganará el éxito con tratos puntuales: lo que te mantendrá en el mercado son los clientes fieles.

Honestidad en la venta

Una vez que la relación se ha establecido, debemos evaluar al potencial comprador: ¿tiene capacidad financiera suficiente? ¿Nuestro interlocutor es el encargado de la toma de decisiones? Si no hay ajuste, no hay necesidad de cerrar o utilizar técnicas de cierre.

El último consejo: si tu contacto no está cualificado, no lo fuerces. No pierdas tu tiempo, ni se lo hagas perder a esta persona si sabes que no vais a llegar a un acuerdo. Se honesto. Diles que no puedes ayudarlos y si puedes, recomiéndales a alguien que pueda hacerlo. Como mínimo, de ese pequeño ejercicio de honestidad sacarás recomendaciones futuras.

Si trabajas en esta dirección puedes olvidarte de mejorar tus técnicas de cierre: los clientes llegarán solos y decididos a comprar.

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